近日，廣受關(guān)注的葛蘭素史克(中國)投資有限公司(以下簡稱GSK中國)涉嫌嚴(yán)重經(jīng)濟犯罪一案又有新進展：在繼GSK中國副總裁兼企業(yè)運營總經(jīng)理梁宏、鄭州大區(qū)銷售經(jīng)理李某某、臨江旅行社法人代表翁劍雍等人之后，又一批涉案人員陸續(xù)交代了其涉嫌行賄、受賄等違法犯罪事實。
“GSK中國是雙向賄賂鏈條，一邊是以公司名義大肆行賄，一邊是部分高管大肆受賄，涉及公司上上下下多個部門、多個環(huán)節(jié)。”辦案民警說。
銷售為王
45歲的黃紅是GSK中國企業(yè)運營總經(jīng)理，她負責(zé)的重點業(yè)務(wù)之一，就是大客戶團隊，主要任務(wù)是做重點客戶關(guān)系維護。
“大客戶團隊每年的公關(guān)預(yù)算大概有近千萬元，主要客戶是全國幾乎所有三甲醫(yī)院和部分二甲醫(yī)院主管藥品的副院長和藥劑科主任。”黃紅說，團隊按照“負責(zé)人——總監(jiān)——項目經(jīng)理——區(qū)域經(jīng)理”的模式構(gòu)成，直接向前GSK中國業(yè)務(wù)總經(jīng)理馬克銳(MarkReily)匯報。
黃紅告訴記者，大客戶團隊的正式成立，是在2009年馬克銳來華掌舵之后向她直接授意的，幾年來，團隊規(guī)模從最初的10多人擴展到現(xiàn)在的50多人。
“馬克銳將公司的目標(biāo)調(diào)整為銷售為王。”黃紅說。
那么，大客戶團隊怎樣去“建立良好關(guān)系”呢？黃紅深諳其中之道。她說，主要是用項目運作方式來進行，例如，贊助藥劑科主任參加國際會議，設(shè)計一些培訓(xùn)課程送到醫(yī)院，或者贊助專家沙龍等，形式非常多樣。
“整個行業(yè)的人都知道，完全靠學(xué)術(shù)行不通的，一定要輔以其他方式，讓參加者獲得好處。每次學(xué)術(shù)活動中，都附帶旅游或贈送高價禮品，有時候還有‘車馬費’，直接給現(xiàn)金。”黃紅交代。
“英國總部這幾年給我們下達的銷售增長指標(biāo)非常高，達到25%，超出整個行業(yè)七八個百分點。”黃紅言語中透出無奈，“面對這種超理性的目標(biāo)，如果沒有好的激勵政策和足夠的客情維護投入，采用一些違規(guī)的手段，很難驅(qū)動這么高的銷售增長。”
明禁暗許
與將銷售壓力推給一線員工一樣，葛蘭素史克總部在今年7月15日的聲明中，再次將責(zé)任推給了部分員工，“對該公司某些員工及第三方機構(gòu)因欺詐和不道德行為所面臨的嚴(yán)重指控，深表關(guān)切與失望。”
在許多涉案員工看來，自己被公司“在危難關(guān)頭毫不留情地拋棄”，普遍感到失望和不滿。
黃紅交代，在“銷售為王”的企業(yè)文化下，醫(yī)學(xué)部也好，法務(wù)部也好，合規(guī)部也好，公司的任何部門都要支持實現(xiàn)更高的銷售目標(biāo)。雖然公司也有審計等監(jiān)管制度，但往往是走過場，不會觸及核心，畢竟審計人員不是從銷售干出來的，對底下的運作不清楚，或者有意不查。
在黃紅看來，對于“底下的運作”，公司總部應(yīng)該也清楚，盡管一年在中國要進行很多次的內(nèi)部審計，今年還進行了長達4個月的大范圍調(diào)查，但還是被公安機關(guān)查出的巨額賄賂打了個措手不及。“如果認真查，早就自己查出問題了。”
對此，一家跨國會計師事務(wù)所的高層表示：“調(diào)查發(fā)票和費用，你會發(fā)現(xiàn)所有這些看似都合法。高超的欺騙在于它會被隱藏得很好。”
沉疴猛藥
許多會議還是“洗錢、套現(xiàn)”的好機會。據(jù)警方調(diào)查和涉案人員供述，GSK中國的某些部門通過虛開發(fā)票、虛報會議人數(shù)、虛構(gòu)會議項目來套取巨額現(xiàn)金，將合作旅行社變成提供賄金的“黑金池”，或中飽私囊，或向政府部門個別官員和一些醫(yī)藥行業(yè)協(xié)會和基金會、醫(yī)院、醫(yī)生等大肆行賄，以達到打開藥品銷售渠道、提高藥品售價等目的。