本網(wǎng)訊（汪飛）在一個(gè)公司業(yè)務(wù)規(guī)模不足15億元的山區(qū)縣，僅用兩年時(shí)間就拿到了近三分之一的市場(chǎng)份額，尤其是今年新增額在當(dāng)?shù)?家商業(yè)銀行中占比高達(dá)70%，這不能不說(shuō)是一個(gè)奇跡。
截至8月底，山陽(yáng)縣支行公司業(yè)務(wù)余額規(guī)模達(dá)4.7億元，市場(chǎng)占有率高達(dá)32%，占全市行總量的48%，余額規(guī)模在全市行排名第一位，在全省130余個(gè)開(kāi)辦公司業(yè)務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)中位居第三。其中，今年凈增3.75億元，占到全市新增額的67%。公司余額的規(guī)模發(fā)展，有效拉動(dòng)了收入的快速增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)到年底，該行總業(yè)務(wù)收入將會(huì)突破千萬(wàn)元，完成計(jì)劃644萬(wàn)元的156%以上，公司業(yè)務(wù)收入占比達(dá)到49.63%，高于全市平均水平30個(gè)百分點(diǎn)。
創(chuàng)造這個(gè)奇跡的帶頭人就是郵儲(chǔ)銀行山陽(yáng)縣支行負(fù)責(zé)人蔡斌，是個(gè)有著10余年郵政金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)的老將。
蔡斌深信"打鐵先要自身硬"這個(gè)道理。公司業(yè)務(wù)作為郵儲(chǔ)銀行一項(xiàng)全新的業(yè)務(wù)，怎樣才能讓職工盡快熟悉業(yè)務(wù)？業(yè)務(wù)辦理流程和操作要點(diǎn)都有哪些？出去營(yíng)銷(xiāo)怎么向用戶(hù)講？蔡斌把想到的、可能遇到的問(wèn)題一一梳理出來(lái)，首先從提升自身業(yè)務(wù)素質(zhì)入手。他主動(dòng)到當(dāng)?shù)厣虡I(yè)銀行，虛心請(qǐng)教從業(yè)人員、銀行高管和人民銀行賬戶(hù)管理人員，學(xué)習(xí)賬戶(hù)管理知識(shí)，并積極組織支行公司業(yè)務(wù)從業(yè)人員學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)用語(yǔ)和服務(wù)禮儀等方面的知識(shí)。很快，他們就掌握了公司業(yè)務(wù)方面的基礎(chǔ)知識(shí)，基本能勝任業(yè)務(wù)發(fā)展和管理工作。
隨后，支行開(kāi)始市場(chǎng)調(diào)查，大量搜集公司客戶(hù)主要負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)經(jīng)辦人的聯(lián)系電話(huà)、生日等信息，為公司客戶(hù)發(fā)放了VIP卡，專(zhuān)門(mén)設(shè)立大客戶(hù)接待室，做到重點(diǎn)客戶(hù)重點(diǎn)公關(guān)。在公司業(yè)務(wù)辦理中，承諾所有"麻煩事"均交由郵儲(chǔ)銀行辦理，"寧愿讓工作人員多跑一趟來(lái)回路，也決不讓客戶(hù)多走一步路"，從上門(mén)收集開(kāi)戶(hù)資料到上門(mén)送達(dá)開(kāi)戶(hù)許可證，從賬戶(hù)轉(zhuǎn)進(jìn)資金電話(huà)通知客戶(hù)到按時(shí)上門(mén)送達(dá)對(duì)賬單……及時(shí)、熱情、高效的服務(wù)贏(yíng)得了客戶(hù)的支持和信賴(lài)。
走上支行領(lǐng)導(dǎo)崗位以后，蔡斌把公司業(yè)務(wù)作為"強(qiáng)行之柱"的重中之重，及時(shí)抽調(diào)精兵強(qiáng)將，親自?huà)鞄洺闪⒘斯緲I(yè)務(wù)發(fā)展項(xiàng)目拓展小組，舉全行之力予以推進(jìn)。山陽(yáng)縣屬?lài)?guó)家級(jí)貧困縣，規(guī)模以上的廠(chǎng)礦企業(yè)很少，要想盡快占領(lǐng)一定的市場(chǎng)份額，就必須在財(cái)政性資金上下狠功夫。但其他銀行早已與財(cái)政部門(mén)建立了良好的合作關(guān)系，而且縣政府、財(cái)政局與其他銀行有著穩(wěn)固的合作基礎(chǔ)。只有加大感情投入，實(shí)施情感營(yíng)銷(xiāo)，才能取得突破。蔡斌將自己定位為首席營(yíng)銷(xiāo)員，經(jīng)常帶上公司業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)小組成員到縣財(cái)政局等單位溜達(dá)，一有新的宣傳禮品就立即送到財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)以及各個(gè)股室，不談營(yíng)銷(xiāo)、不提任務(wù)，在閑聊的不經(jīng)意間介紹郵儲(chǔ)銀行的資質(zhì)、網(wǎng)點(diǎn)和服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從陌生到熟悉，從熟人到朋友，財(cái)政局領(lǐng)導(dǎo)和股室負(fù)責(zé)同志主動(dòng)告訴蔡斌："若以后再有新開(kāi)設(shè)賬戶(hù)，可以?xún)?yōu)先考慮郵儲(chǔ)銀行"。后來(lái)縣財(cái)政局在山陽(yáng)支行銀行成功開(kāi)立了"績(jī)效工資"專(zhuān)戶(hù)，先后4次轉(zhuǎn)入近1億元資金。
為了進(jìn)一步擴(kuò)大郵儲(chǔ)銀行公司業(yè)務(wù)的宣傳力度，蔡斌通過(guò)多種方式積極爭(zhēng)取縣委、縣政府的支持，在遇到發(fā)展阻力的時(shí)候，迅速向市分行匯報(bào)，市分行張文峰行長(zhǎng)十分重視，立即趕赴山陽(yáng)約見(jiàn)縣委、縣政府領(lǐng)導(dǎo)，郵儲(chǔ)銀行上下一心、雷厲風(fēng)行的工作作風(fēng)，得到了縣上主要領(lǐng)導(dǎo)的高度評(píng)價(jià)，親自召集國(guó)土、財(cái)政、林業(yè)、社保等部門(mén)負(fù)責(zé)人，就扶持郵儲(chǔ)銀行發(fā)展作出批示。蔡斌緊抓有利時(shí)機(jī)，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，趁勢(shì)而上，通過(guò)與教育局、財(cái)政局等單位積極聯(lián)系，達(dá)成了代發(fā)"全縣教育系統(tǒng)津補(bǔ)貼績(jī)效工資發(fā)放"協(xié)議。目前，已成功發(fā)放4000戶(hù)，每季發(fā)放金額800余萬(wàn)元，年代發(fā)額3200余萬(wàn)元。
財(cái)政津補(bǔ)貼賬戶(hù)的開(kāi)立和績(jī)效工資成功的代發(fā)，帶動(dòng)了該行公司業(yè)務(wù)發(fā)展的規(guī)模，又帶動(dòng)了個(gè)金余額持續(xù)的發(fā)展，為該行公司業(yè)務(wù)發(fā)展和個(gè)金業(yè)務(wù)發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。在開(kāi)發(fā)其他類(lèi)型的財(cái)政性供養(yǎng)單位的賬戶(hù)中，他們憑著"釘子精神"、"愚公精神"和"不怕苦，不怕累"的敬業(yè)精神，成功開(kāi)發(fā)財(cái)政、國(guó)土、稅務(wù)、交通、勞動(dòng)、水保、城建、社保等單位賬戶(hù)73戶(hù)，財(cái)政類(lèi)資金賬戶(hù)63戶(hù)，余額達(dá)2.6億元，占對(duì)公存款總規(guī)模的60%。