轉(zhuǎn)變思路敢于競(jìng)爭(zhēng)
抓大魚要大網(wǎng)，上海拍賣行的漁網(wǎng)太小。現(xiàn)在應(yīng)該轉(zhuǎn)變思路，把網(wǎng)張大，到深水深海撈大魚。“大魚”，就是藝術(shù)精品，就是扛鼎之作。當(dāng)然，“大網(wǎng)”既是大機(jī)會(huì)也是大投入，要敢擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)也敢競(jìng)爭(zhēng)。為此，一要藝高膽大。藝高就是有鑒別力，不僅鑒真?zhèn)危€要分優(yōu)劣、估價(jià)格。價(jià)格不是越壓低越好，而是該高則高，要有競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)前上海的傾向是壓得過(guò)低，把好拍品趕出了上海。二是要有魄力。藝術(shù)品的生意，經(jīng)驗(yàn)只說(shuō)明過(guò)去不能把握未來(lái)。尤其在市場(chǎng)迅速擴(kuò)張的時(shí)期，沒有想象力的價(jià)格和政策是有問(wèn)題的。不僅拍賣業(yè)，商業(yè)在很多情況下也靠眼光更靠膽略和魄力。這方面上海人要解決精明不高明的問(wèn)題。三要穩(wěn)操勝券。大膽還要心細(xì)?？飼r(shí)今年春拍操作“過(guò)云樓藏書”的拍賣，就是一個(gè)成功的精典案例。這套書1.8億元底價(jià)拿來(lái)拍，比2006年嘉德拍出時(shí)的2300余萬(wàn)元高出了七八倍，難度很大、風(fēng)險(xiǎn)很大。但評(píng)估、拍板和操作，體現(xiàn)了藝高膽大，精細(xì)化操作。圖錄、展覽、活動(dòng)、宣傳，大投入大制作，環(huán)環(huán)緊扣，最后1.88億元落槌加傭金2.16億元成交。說(shuō)明大膽更要措施到位，要切切實(shí)實(shí)地找好大買家。
長(zhǎng)期積累加大投入
抓大魚還要放長(zhǎng)線，這是中國(guó)人的經(jīng)營(yíng)之道，對(duì)拍賣業(yè)更為適合。大拍品、大藏家、大買家是要靠長(zhǎng)期積累的，不是想來(lái)就會(huì)來(lái)。我離開業(yè)界10余年，還碰到一些藏家反映，上海拍賣行與客戶的關(guān)系比較現(xiàn)實(shí)，眼光比較短淺。幾次不買貨，就不寄圖錄；有小錢賺就賺足，傭金不好商量。平時(shí)很少與客戶聯(lián)絡(luò)、走動(dòng)，也不投入，缺少溝通，沒有積累。
長(zhǎng)此以往，大客戶也就生疏了。這種狀況一定要改變。每年春秋的拍賣是硬任務(wù)，大家都忙，但要注意長(zhǎng)期的積累，很多扛鼎之作確是在三顧茅廬后才拿到手的，等客上門、急功近利肯定不行。放長(zhǎng)線還在于有一些門類的市場(chǎng)是帶戰(zhàn)略性和需要長(zhǎng)期培育的。比如蘇富比、佳士得開辟香港市場(chǎng)，初期是受挫的，后來(lái)堅(jiān)持多年才慢慢成熟。中國(guó)拍賣起步于書畫，但油畫、當(dāng)代藝術(shù)、古籍等，從上世紀(jì)90年代起都是虧損的，進(jìn)入新世紀(jì)才成熟、收獲。預(yù)估珠寶和西方藝術(shù)及古董，是未來(lái)中國(guó)拍賣的兩大新門類，但也要從現(xiàn)在開始做培訓(xùn)、鑒定、估價(jià)和開發(fā)買家等一系列打基礎(chǔ)的工作。利潤(rùn)是要的，但為了培育市場(chǎng)，也要舍棄一點(diǎn)，用于加大投入。（新民晚報(bào)）