賣車險
算算4S店的利益賬
“為什么我們要推車險,有好處唄!”昨天,記者聯(lián)系了杭州某合資品牌4S店的銷售總監(jiān)J。對于4S店熱衷于賣保險的原因,他并不避諱。J告訴記者,幾乎每一家4S店,都會有保險公司的“駐點”。這些“駐點”的保險公司,往往是該4S店的關(guān)系戶。另外,讓哪些保險公司“駐點”,也是有講究的。一般來說,4S店會選擇1~2家大型保險公司,以及1~2家小型保險公司“駐點”,以滿足不同車主的需求。
“駐點”定好,接下來就是推薦了。無論是新車銷售,還是舊車?yán)m(xù)保,“駐點”保險公司一定是4S店重點推薦的對象。具體的方式,是有“獎”也有“罰”。所謂的“獎”,就是向”駐點”保險公司買車險,4S店會有一系列贈品,例如免費(fèi)代辦年檢、贈送車用工具、贈送工時券等;所謂的“罰”,就是4S店的銷售員與維修技師會警告“不聽話”的車主,如果不在4S店買險,接下來的維修理賠會有麻煩,等等。
4S店之所以極力推薦“駐點”保險公司,關(guān)鍵原因是利益。J說,4S店每幫“駐點”保險公司賣一份車險,它就能得到一定數(shù)額的提成。根據(jù)車價的不同,一份車險給4S店的提成在數(shù)百元到上千元不等。此外,“駐點”保險公司還會給4S店其他方面的回饋——例如,在定損時,“駐點”保險公司會把要求放寬些。一些零件能更換,也能修復(fù)的,“駐點”保險公司會以“更換”定損,讓4S店多賺錢。
“我個人觀點,在4S店買保險,利大于弊。”J告訴記者,“價錢確實會貴一點,但能買來方便與放心。”
買車險
一定要問清“電銷”與“直銷”
同一輛車,在4S店買車險,與自己打電話買車險相比,有時候價格幾乎一樣,有時價格卻差得比較多,其中的原因又在哪里呢?記者也咨詢了杭州一家保險公司的經(jīng)理W。在W看來,目前杭州市場上,車險的價格透明度,較以往已經(jīng)高多了。但是,這并不代表沒有打“擦邊球”現(xiàn)象。
“根據(jù)管理部門規(guī)定,車險的報價,是有最低限制的。這個最低折扣,各家保險公司一視同仁,這就防止了保險公司之間打價格戰(zhàn)。但是很多人不知道的是,車險的銷售分兩種,一種是電銷、一種是直銷。電銷與直銷,最低折扣額是不同的。電銷的意思是電話銷售,直銷意為傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)員銷售。相比直銷,電銷的最低折扣額要低5%到10%。”
這就是“擦邊球”的關(guān)鍵所在——事實上,在4S店既能買“直銷”車險,也能買“電銷”車險。在4S店買車險時,有些4S店會先拿出“直銷”價。如果車主并無異議,那就相當(dāng)于這份車險多收了5%到10%;如果糊弄不過去,4S店才會拿出“電銷”價。
“很多時候,車主為了一點點車價與贈品,甚至一個腳墊一個牌照框,與4S店磨破嘴皮子??少I保險的時候,一個不注意,剛省下來的錢就成倍送還回去了。因此,在4S店買車險的時候,也要有打破砂鍋問到底的較真精神。”W這樣建議車主。
車險哪里買
利弊看清楚
事實上,在專業(yè)人士看來,在4S店買車險,或者是自己打電話購買車險,是各有利弊的。關(guān)鍵在于,車主在意的到底是什么。記者就在哪兒買車險的問題,也總結(jié)了幾條規(guī)律——