隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,電商以迅雷不及掩耳之勢攻陷不少傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè),衣柜行業(yè)即是其中一個。在此形勢下,不少衣柜經(jīng)銷商開始抱怨、擔心,怕被電商“革了命”。然而,有人認為經(jīng)銷商們有點太過杞人憂天,未來實體店仍是傳統(tǒng)衣柜業(yè)的主要銷售渠道。那么,對于衣柜企業(yè)來說,如何才能在電商強有力的沖擊下,使門店生意經(jīng)營得風生水起呢?
差異化經(jīng)營是關(guān)鍵
正如在這個世界上,你找不到完全相同的兩片樹葉一樣。對于當前的衣柜商業(yè)零售市場來說,電商以及實體店相互之間都是存在差異的。對于衣柜實體店來說,最大的差異化就是接地氣、貼近用戶。最近幾年,之所以讓很多衣柜實體店的老板們“怨聲載道”,關(guān)鍵就是沒有找到衣柜實體店的生存和立足根本,而是拿衣柜實體店最大的短板——產(chǎn)品價格,去攻電商最大的優(yōu)勢。
當前對于衣柜實體店來說,最大的問題不是跟電商比低價,而是要跟電商比“行之有效”的終端推廣和促銷活動等服務力。當然如果衣柜實體店的老板們,自己沒有實力,然后又不會搞成功的終端推廣促銷活動,只知道賣低價、只知道抱怨。那么,這日子當然會過得越來越艱難。衣柜實體店的最大差異化,就在推廣促銷上。一是要自己主動去組織一場場的社區(qū)推廣,這種活動規(guī)模不用太大,但靠的是衣柜實體店老板們的主動發(fā)起;二是要參與到廠家和代理商的大量惠民活動。要呼吁衣柜企業(yè)和代理商多搞“大型惠民”活動,走進不同的區(qū)域和市場,幫助衣柜實體店長威風。
竭盡全力“抓人”
無論是電商,還是衣柜實體店,商業(yè)競爭的本質(zhì)就是搶人。人是一切生意的根源,但凡有人愿意停下來聽取活動內(nèi)容的介紹,這都是一切生意的開始。“抓人“這正是過去幾十年以來衣柜實體店最大的競爭籌碼。要知道,當電商通過虛無飄渺的網(wǎng)絡、耗費大量的廣告費、營銷費在網(wǎng)絡去吸引一個個用戶和消費者,甚至很多時候都不知道這些用戶長的什么樣子時,衣柜實體店們卻天天生活著這些消費者中間。
“抓人”不只是簡單地將人留住,讓他們聽取衣柜經(jīng)銷商的介紹和推廣,還需要將這些停止腳步的人轉(zhuǎn)換成自己的客流量,并最終化解為成交率。這就需要衣柜實體店的產(chǎn)品價格包裝和產(chǎn)品定位。
進行“活動引爆”
對于衣柜企業(yè)來說,引爆不只是帶來的銷售出貨和利潤,更為重要的打響了實體店的名號和威風。那么怎么才能實現(xiàn)衣柜實體店的走出去“活動引爆”呢。這真是說起來容易,做起來難。基本上,這種活動引爆一定要趕在電商活動節(jié)點之前來做,效果會更好。首先得提前知道電商和連鎖的價格政策、活動時間、促銷機型和引爆內(nèi)容。其次按照自己的營銷隊伍提前一周時間進行活動的搶量,特別是要進行社區(qū)搞體驗活動,還要聯(lián)合廠家搞大型活動,挖掘老顧客資源,聯(lián)系企業(yè)事業(yè)單位等資源。
在這一過程中,一定要注意細致周到分組分工。同時在活動引爆前一周時間,要集中資源和力量進行所有目標客戶的鎖定。通過樹立優(yōu)秀標桿和榜樣,激勵其它團隊跑遍了所有小區(qū),從廠家、代理商到經(jīng)銷商的負責人,都不斷鼓舞士氣,通過持續(xù)的開會、規(guī)劃、總結(jié)、再改善、再優(yōu)化。同時各部門溝通到位,避免意外,現(xiàn)場組織有序,從而實現(xiàn)一場活動引爆一個區(qū)域市場的目標,盤活整個衣柜實體店的差異化競爭力。
不可否認,電商將成為衣柜行業(yè)未來發(fā)展的必然方向,但是,這并不妨礙衣柜實體店的生意,只要衣柜經(jīng)銷商懂得以上幾招門店經(jīng)營策略。