“促銷驚爆價”、“XX車型買斷價”、“優(yōu)惠讓利”等等，年底的車市還是像往年一樣打出降價牌，降價的幅度比以往任何一年都大，贈送的大禮包也比往年豐富，但紅紅綠綠、熱熱鬧鬧的廣告宣傳畫籠罩下的汽車展廳內(nèi)，依然是稀稀拉拉的人影，而且大多是汽車專賣店的銷售人員，一4S店的門上還貼著“招租”的字樣。這是記者在南京車市走訪時見到的情景。
情況的糟糕已經(jīng)超出了人們的預(yù)想，據(jù)最新的中國汽車品牌滿意度調(diào)查顯示，高達93%的經(jīng)銷商對于銷量前景表示擔(dān)憂。預(yù)計今年底或明年春天，汽車經(jīng)銷商將迎來倒閉高潮，汽車經(jīng)銷商已經(jīng)面臨著前所未有的生存壓力。
禍兮福所依。與汽車廠家的獲利模式單一的命運不同，事實上汽車經(jīng)銷商是整個產(chǎn)業(yè)鏈中利潤最為穩(wěn)定，且受廠家經(jīng)營狀況影響較小的群體。因為在汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展較為成熟的歐美國家，在整個汽車獲利過程中，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2∶1∶4，維修服務(wù)獲利是汽車獲利的最主要部分；汽車售后服務(wù)市場其實是汽車產(chǎn)業(yè)鏈中最穩(wěn)定的利潤來源，在美國被譽為“黃金產(chǎn)業(yè)”，可占據(jù)總利潤的60%至70%。有統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，到2010年我國汽車保有量將達到5600萬輛，中國將形成1萬億元—1.5萬億元的超大規(guī)模汽車后市場，而到2020年中國的民用汽車保有量將達到1.4億輛。這意味著后市場的蛋糕相比2010年還將增加3倍。危機的現(xiàn)實，實際上正催生中國的汽車經(jīng)濟由銷售型向服務(wù)型轉(zhuǎn)型。實際上國內(nèi)4S店的銷售老總早已瞄準(zhǔn)了后市場維修包括汽車美容裝潢。
曾有媒體報道稱，目前汽車經(jīng)銷商賣出一輛轎車的毛利下降到只有3%；而另一種說法則認(rèn)為：“只有1/3的經(jīng)銷商盈利；1/3收支平衡；1/3虧損。”其原因一是不斷下降的新車銷售利潤率，二是4S店巨大的一次性投資和高昂的運營成本。可以看到，經(jīng)濟危機面前，車賣不好對于大多數(shù)的經(jīng)銷商都是一樣的，但記者也了解到，仍然贏利的經(jīng)銷商大都是保有大量穩(wěn)定維修客戶群的4S店。由此可見，汽車經(jīng)銷商只有向“后”轉(zhuǎn)，才能有出路。一位汽車4S店的老總告訴記者，每月平均有2000輛車進4S店保養(yǎng)，4S店的日子就能過得挺不錯。顯然賣車不賺錢，修車賺錢已成不爭事實。
不過汽車銷售商們轉(zhuǎn)身找到這條出路，并非是一件難事，真正難的是如何走好這條路。因為在這條汽車后市場的路上，誘人的陷阱太多。汽車維修保養(yǎng)中小題大做，用非原廠配件收原廠配件錢，偷梁換柱等等伎倆早已不是少數(shù)4S店所為。記者經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許多車主將車送到4S店保養(yǎng)后都有被“宰”的感覺。前兩天一位同事開車去某4S店做正常保養(yǎng)，一下子換了幾千元的配件，但出了4S店就發(fā)現(xiàn)車子更不靈了。再進4S店維修發(fā)現(xiàn)，此前的保養(yǎng)連機濾網(wǎng)都未清洗。像這種只管換件的保養(yǎng)，事實上許多4S店每天都在重復(fù)著。顯然在這條路上似乎閃著金燦燦的光，誘惑著經(jīng)銷商們。栽進去，就再也出不來了。那么如何才能長久真正留住客戶呢？唯一的一條捷徑其實就是比質(zhì)量、比價格、比服務(wù)、比誠信，籠住客戶群，就必然會活得精彩。也只有這樣，中國的汽車產(chǎn)業(yè)才能成熟起來，發(fā)展壯大，才能有抵抗寒冬的能力。