2015年招募100個縣級經(jīng)銷商成了開年后TATA木門的一件大事，也是行業(yè)和媒體關(guān)注的一個熱點新聞。引起關(guān)注的原因是，2014年TATA沒有新增一個城市，今年一口氣就要增加100個縣市級城市，而且是在大家公認(rèn)家居市場整體不太好的時候。
更令人感覺不可思議，但想想又合情合理的事兒是，TATA縣級經(jīng)銷商基本上都用“內(nèi)部推薦”的方式解決了！截止3月底，在已經(jīng)招募的近60個縣市級經(jīng)銷商當(dāng)中，有50多個是“內(nèi)推”而來。
對此，TATA木門董事長吳晨曦說，與TATA一貫的企業(yè)作風(fēng)一樣，2015年縣市級經(jīng)銷商招募，TATA還是向“內(nèi)”看，用TATA的方式解決TATA的問題。吳晨曦的計劃是，六月底、七月初，100個縣級經(jīng)銷商招募完畢，下半年進行運營指導(dǎo)和經(jīng)營提升。
授之魚，不如授之以漁
作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，無疑都知道經(jīng)銷商對于企業(yè)的作用。隨著木門行業(yè)市場競爭越來越激烈，招商加盟工作也變得越來越難。木門企業(yè)能不能招到好的經(jīng)銷商對企業(yè)的發(fā)展越來越重要。
“在家居市場，有很多企業(yè)為了快速實現(xiàn)高速增長及店面數(shù)量的增加，最簡單最直接的辦法就是招募經(jīng)銷商。從短期看，這確實能夠?qū)崿F(xiàn)快速增長，但歸根結(jié)底，如果沒有長遠的規(guī)劃和配套設(shè)施的同步發(fā)展，沒有將品牌提升至戰(zhàn)略高度，更沒有單店銷售額的增長做支撐，那這種方法無異于飲鴆止渴。”吳晨曦表示。
“授之魚不如授之以漁。”據(jù)吳晨曦介紹，TATA在2014年沒有新增代理商，沒有新開城市，全部工作都是提升單店的經(jīng)營能力，實現(xiàn)“平均增長”。從結(jié)果上看，2014年TATA的增長十分喜人，而且是平均增長都很好。在這種情況下，我們有了讓新進來的兄弟能成功的保障和自信后，就開始擴軍啦！
目前 TATA木門在全國556座城市有1000多家店，但縣市級經(jīng)銷商才300多個。全國縣級城市有3000多家，所以TATA將堅持渠道下沉策略。“我們不定目標(biāo)，先招100個，做好這100個在想之后的事兒。”
用TATA的方式解決TATA的問題
TATA本次縣級招募鼓勵內(nèi)推，即原有的經(jīng)銷商推薦新的經(jīng)銷商。一旦推薦成功，TATA將獎勵1萬元現(xiàn)金，新經(jīng)銷商向帶他進入TATA的老經(jīng)銷商頒發(fā)“伯樂獎”。
若新經(jīng)銷商能夠快速、健康成長，按期完成既定任務(wù)，公司將再獎勵老經(jīng)銷商5萬元。但若沒有完成任務(wù)，將收回“伯樂獎”。
除了推薦新經(jīng)銷商，老經(jīng)銷商還要熱心幫助新推薦來的經(jīng)銷商開店、搞經(jīng)營。“他們倒不是在乎那幾萬塊兒的獎金，關(guān)鍵是不能讓人眼光有問題。”
對此，吳晨曦說：與TATA一貫的企業(yè)作風(fēng)一樣，本次縣級招募，TATA還是向“內(nèi)”看，用TATA的方式解決TATA的問題。
對于招募縣級經(jīng)銷商的條件，TATA還是那兩條“紅線”：年齡在35歲以下，至少是80后；另外，必須專注木門，專注TATA；考慮到縣級城市的消費特點，TATA木門的準(zhǔn)備了適合縣級城市的產(chǎn)品，并對所有的縣級經(jīng)銷商實行扁平化管理。(文/張永志 蘭榮)