當(dāng)今木門市場有淡季很正常,但是即使在淡季市場也不要有淡季思想,睡得活到最后誰就活的最好。在淡季市場中搶到相對大的市場份額,是每個木門企業(yè)關(guān)心的問題。
我們知道木門廠家的銷量是由木門經(jīng)銷商的銷量累積而來的,在行業(yè)內(nèi)盛傳廠家“壓貨”是非常流行的,如果在旺季,且市場大環(huán)境好的情況下,時不時壓點貨,經(jīng)銷商也不愁賣不出去,可是在淡季,廠家為了實現(xiàn)銷量依然壓貨就不是妙舉了。經(jīng)銷商賣不動,壓在倉庫里,也只是實現(xiàn)了產(chǎn)品的第一次轉(zhuǎn)移(從廠家倉庫轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商倉庫),只有實現(xiàn)第二次轉(zhuǎn)移 (從經(jīng)銷商倉庫轉(zhuǎn)移到消費者家里)才是真正的銷售,經(jīng)銷商倉庫沒貨,自然會向廠家提貨,因此廠家提升銷量的王道就是幫助經(jīng)銷商實現(xiàn)銷售。
那么淡季經(jīng)銷商如何做銷量呢?很多木門企業(yè)的營銷人的答案不外乎“搞搞促銷;跑跑渠道”之類的話,回答的好像是那么回事,可是據(jù)了解,大部分木門商家的業(yè)績都不理想,為什么會這樣呢?原因有三:一是行動力差,知道但做不到;二是會說不會做,比如說搞搞促銷,卻不知道怎么搞;三是”等靠要”的思想嚴(yán)重,一心等著廠家來扶持。因此,經(jīng)銷商要想實現(xiàn)贏銷,必須做到以下幾點:
1、首先要從意識上改變
要走出去變成“行商”。人只有動起來才能更有活力,生意只有走出去方能勝利。
2、建立自己的商業(yè)“帕特農(nóng)神廟”模式。
“帕特農(nóng)神廟”是一個由多根底柱支撐的廟宇,建立年代久遠(yuǎn),經(jīng)歷幾千年的風(fēng)吹雨打,卻依然屹立不倒,就是因為它是由多根支柱支撐起來的,隨便抽掉幾根依然不會動搖。商家的渠道就相當(dāng)于支柱,如零售渠道,家裝渠道,異業(yè)聯(lián)盟渠道,小區(qū)渠道,工程渠道,團(tuán)購渠道等等。這里要特別強(qiáng)調(diào)一下工程渠道,今年的零售市場下滑,很多的商家將目光轉(zhuǎn)向了工程,原來有工程關(guān)系的自然是件好事,如果原來沒有工程關(guān)系,靠業(yè)務(wù)員跑工程的形式基本比較難,那怎么辦呢?這里只需要轉(zhuǎn)變一下思路,一般提到工程,大部人想到的就是”樓盤精裝工程,酒店(酒店裝修效果圖)工程,政府機(jī)關(guān)工程等“,這些工程如果沒有一定的關(guān)系基礎(chǔ),靠業(yè)務(wù)員去跑恐怕難有成果。
經(jīng)銷商可以把眼光投向小工程項目,如:連鎖餐飲機(jī)構(gòu),連鎖快捷酒店,連鎖型商場超市…….。別小看這些小工程,因為是連鎖機(jī)構(gòu),后續(xù)會有很多后端利潤,我的一個朋友就是在這一點上,思路進(jìn)行了小小調(diào)整,生意就源源不斷,別人在叫苦連天的時候,他正忙得不亦樂乎。
3、改變運作團(tuán)隊的行動力,想到好的方法就去做。
凡事不必考慮得十分周全才去行動,這個社會有很多的人十分有想法,卻從來不敢邁出第一步,為什么?因為他們想得太多了,把所有可能想到的惡果都提前搬了出來,看到的都是惡果,該想的方法卻一點沒想到,勢必不敢行動。加強(qiáng)行動力,凡事只要差不多就去做,只有在做的過程中才能找到方法。
4、整合資源,建立平臺。
小生意人研究產(chǎn)品,大生意人研究人。平臺就是人的集合,建立主題平臺,就會聚攏對主題有興趣的人。如“設(shè)計師俱樂部”就能把設(shè)計師聚攏在一起,他們在你的平臺上活動,自然就是你的資源。
5、做有意義的促銷。
什么叫有意義的促銷?提到促銷,有很大一部人就會想到“降價”,他們把促銷等同于降價,其實降價或打折只是促銷的一個部分而己。
有一次在一個路邊市場,見證了一次失敗的促銷:某家居品牌經(jīng)銷商迫于生意慘淡,自己請廣告公司策劃了一場促銷活動,從外面看去,拱門,紅地毯(地毯裝修效果圖),花籃等氣氛還不錯,活動一開始,就上場一位美女,上身居然沒穿衣服,下半身也穿的很少,接下來就有一位畫師開始在這位美女身上作畫了,原來是人體彩繪。因為是路邊鋪面,路上來來住往都有人,彩繪一開始,很快吸引來了大量的人流,門外場地被擠得水泄不通。彩繪結(jié)束后,進(jìn)入的是促銷階段,不到一會時間,門口原本水泄不通的人流僅剩幾個意向顧客,很顯然這次活動是失敗的,就幾個意向顧客,就算全部成交也沒多少,何況不會全部成交。