日前，南方燈具城攜萬余款燈飾品牌入駐紅星美凱龍?zhí)旖蚝訓|商場。至此，南方燈具城、環(huán)渤海國際燈飾廣場、珠江國際燈具博覽中心、平河燈具城等賣場在本市形成多點布局。這邊是實體店發(fā)展迅猛，那邊是80后網(wǎng)購建材的消費習慣和趨勢凸顯，傳統(tǒng)燈具賣場未來如何做市場成為橫亙在商家面前的一道銷售新題。
年輕人買燈具愛“網(wǎng)購” 價格便宜卻遭遇不少麻煩
在80后越來越習慣于網(wǎng)上購買建材的今天，傳統(tǒng)的燈具銷售也在一定程度上遭遇到了網(wǎng)購的沖擊。筆者采訪了十余對年輕小夫妻，有三成都在網(wǎng)上買過燈具，而且從幾十元的臺燈到上千元的水晶燈不一而足。他們表示，雖然在網(wǎng)絡上買燈容易遇到實物與圖片不符等情況，但價格低廉是他們青睞網(wǎng)上買燈的一大因素。正在裝修的陳女士表示，她到店里看水晶燈，基本一個價格都在千元以上，可是朋友在網(wǎng)上買了兩大一小三個水晶燈才花了2000元，非常劃算，因此買燈時，她也毫不猶豫地選擇了網(wǎng)購。
有網(wǎng)購成功的案例，也有消費者嘗試新事物失手的時候。劉女士在店里看上了兩盞臺燈，每盞價格150元，她到網(wǎng)上一搜，發(fā)現(xiàn)同款燈的最低價格是100元，因為見過實物，她毫不猶豫就下單了。可是拿到貨物時卻大失所望，有一個燈罩是歪的，另一個燈則因運輸撞落了很多珠子，雖然事后賣家服務不錯，在網(wǎng)上耐心教劉女士調(diào)整燈罩形狀并發(fā)來零件供其維修，但忙于工作的劉女士卻一直沒空修補，導致臺燈買來半年多都未能正常使用。
此外網(wǎng)購燈具的一些麻煩還包括：材質與描述不符，如賣家說是水晶吊墜，拿到實物則是普通玻璃的；尺寸不合適，如收到貨物后發(fā)現(xiàn)買來的燈大小不合適；退貨卻不得不承擔運費等問題。
實體銷售尋求突破 強強聯(lián)手期待1+1>2
面對消費者網(wǎng)購燈具的現(xiàn)象，傳統(tǒng)的燈具商戶也感到了一定的壓力。筆者在燈具城采訪時，很多商家都表示，有一些顧客來店里看貨，在網(wǎng)上買貨，甚至有的顧客還根據(jù)網(wǎng)上的價格跟他們劃價。那么面對消費者這一新動向，傳統(tǒng)的燈具銷售又該如何做市場呢？業(yè)內(nèi)人士表示，此次南方燈具城入駐紅星美凱龍河東商場可以說是燈具賣場探索市場發(fā)展的一條新思路。
南方燈具城作為天津燈具市場規(guī)模、品類排行第一的單體專業(yè)化燈具賣場與華北地區(qū)最大、品類最全、體驗式的家居賣場紅星河東商場聯(lián)手，這兩個第一名結合，期待產(chǎn)生的是1+1>2的市場規(guī)模和銷售效應。紅星美凱龍?zhí)旖蚝訓|商場總經(jīng)理段煒表示，南方燈具城180家商戶集體入駐紅星河東店，形象、硬件、裝修及產(chǎn)品定位都比以前上了一個檔次，無疑有利于品牌知名度和影響力的提升。同時，二者結合優(yōu)勢，互相帶動消費。商品種類上，燈具與家具、建材軟裝配套；商場布局上，各燈具品牌旗艦店云集，體驗式購物環(huán)境讓燈具銷售跨入了全新的賣場模式。此外，未來雙方還可以相互整合，采取新的促銷模式，例如品牌家具賣場用地下一層南方燈具城提供的燈具，標明銷售店鋪、價格，對燈具城來說也有促進銷售的作用。而家具、建材、燈具的聯(lián)合促銷，有利于實現(xiàn)各商家的共贏。
環(huán)境促銷售 服務攬顧客 實體店也在“變招”
除了借助聯(lián)手家居賣場的資源整合效應做市場，一些規(guī)模較大的燈飾經(jīng)銷商也在極力“變招”以贏得消費者。首先，在店鋪內(nèi)部裝修上下功夫，營造體驗式購物環(huán)境。現(xiàn)在一些店鋪，不再是簡單地陳列產(chǎn)品，而是將裝修、配飾、家具配合到位，營造了家居的整體環(huán)境，讓顧客實地感受到燈具與家裝的效果。這種環(huán)境、氛圍能讓顧客更直觀地感受到美，更容易產(chǎn)生購買欲同時選擇也更準確。其次，提供多重服務。有的商戶提供免費安裝；一些大品牌燈飾在保修期內(nèi)還免費維修，保修期外維修酌情收取配件費用。富士燈飾還瞄準燈具清潔難這個現(xiàn)狀，推出購物達到一定金額后，可免費清洗的業(yè)務，從售后服務角度拉攏顧客。再次，強調(diào)“軟件服務”。在玖琪恒藝燈飾筆者發(fā)現(xiàn)，當顧客咨詢燈具搭配何種擺件之類的問題時，銷售人員都會耐心地給出建議，店鋪內(nèi)原本是為燈具營造氛圍的燭臺、花瓶、相框等配飾往往也成了顧客的選購對象。（今晚報）