原標(biāo)題：國壽轉(zhuǎn)型：一年“丟”2.7萬個銀保網(wǎng)點
從去年4月1日開始實施的銀保新政如今已滿一年。受銀保新政和自動調(diào)整影響，中國人壽2014年銀保網(wǎng)點減少2.7萬個，為已披露銀保網(wǎng)點情況的上市險企中減少最多的，同時也是國壽2007年A股上市以來最大減幅。
記者統(tǒng)計中國人壽2007年A股上市以來的銀保網(wǎng)點數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，中國人壽自2010年開始調(diào)整銀保渠道，縮小銀保躉交規(guī)模。但這一轉(zhuǎn)型也給國壽帶來了市場份額的下滑。
同時，不少中小險企借機加大銀保銷售力度，擴充銀保銷售渠道。加上背靠銀行大樹的銀行系保險公司，大型險企的市場份額預(yù)計將進一步壓縮。中國人壽總裁林岱仁預(yù)計，大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。
去年銀保網(wǎng)點減少2.7萬個
記者統(tǒng)計中國人壽自2007年上市以來，8年的年報中關(guān)于銀保渠道銷售代理網(wǎng)點的數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，國壽的代理網(wǎng)點在2009年和2010年達到最高值，為9.7萬個，2010年后，數(shù)量逐年減少，2013年開始跌破9萬個，2014年為這8年最大減幅，中國人壽2014年銀行保險代理網(wǎng)點6.1萬個，減少了2.7萬個。
一位接近國壽內(nèi)部的人士表示，網(wǎng)點減少有公司主動調(diào)整的原因。去年以來，國壽完全控制銀保躉交的規(guī)模，銀行想多賣都不行，這樣可能會造成網(wǎng)點有所下降。同時，過去很多網(wǎng)點本身是沉默網(wǎng)點，沒有業(yè)務(wù)，國壽就主動放棄了。此外，去年網(wǎng)點減少那么多還有銀保新政的影響。
為引導(dǎo)銀保業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，進一步規(guī)范銀保銷售行為，降低銷售誤導(dǎo)風(fēng)險，2014年1月，保監(jiān)會、銀監(jiān)會聯(lián)合發(fā)布了《關(guān)于進一步規(guī)范商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)銷售行為的通知》（俗稱“銀保新規(guī)”），并于去年4月1日開始實施。其中規(guī)定，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點在同一會計年度內(nèi)不得與超過3家保險公司（以單獨法人機構(gòu)為計算單位）開展保險業(yè)務(wù)合作。
一位保險學(xué)者表示，一個會計年度每個網(wǎng)點不得與超過3家保險公司合作，這樣競爭就很激烈，銀行代理成本會更高，保險公司的利潤就更低，所以有些公司在收縮業(yè)務(wù)網(wǎng)點。
一位業(yè)內(nèi)人士表示，銀保渠道原來是國壽占比最大的一塊，但其早就開始做一些調(diào)整了。新規(guī)出來以后，調(diào)整得更厲害一點而已。
上述接近國壽內(nèi)部人士告訴記者，中國人壽確實從2010年開始調(diào)整銀保渠道，這幾年來一直在轉(zhuǎn)型。原因之一就是規(guī)模太大了，對公司的可持續(xù)發(fā)展沒有滾存效應(yīng)，每年都要靠新單的高增長去維持業(yè)務(wù)不至于下滑，甚至不帶來現(xiàn)金流的風(fēng)險，壓力很大。而且成本太高，做這么多，其實公司不賺錢。
中國人壽總裁林岱仁去年曾表示，國壽2012年銀保躉交最高到過1300億，2013年約700億，2014年和2015年都要控制在700億以下。
收縮銀保躉交致市場份額下滑
事實上，大型險企銀保網(wǎng)點減少的不止中國人壽一家。
從2014年A+H股上市險企的年報看，已披露銀保網(wǎng)點情況的險企包括中國人壽、中國平安和中國太平。其中，中國人壽減少2.7萬家，中國太平減少2197家，中國平安略增3941家。另據(jù)了解，新華、泰康等大型險企銀保網(wǎng)點均在減少。
而銀保渠道的轉(zhuǎn)型給國壽帶來陣痛，最明顯的就是市場份額下滑。中國人壽的市場份額在2007年接近40%，為39.7%，一路落到2009年的36.2%，2010年的31.7%，2013年的30.4%。
2014年中國人壽市場份額為26.1%，較2013年下降4.3個百分點。中國人壽表示，這是因為銀保躉交規(guī)模的收縮。
對于市場份額的下滑，中國人壽總裁林岱仁表示，在去年年初做預(yù)算的時候就做了這個準(zhǔn)備，下降主要歸因于銀保躉交業(yè)務(wù)的收縮?！般y保業(yè)務(wù)盈利不是太理想，而且業(yè)務(wù)總量占比偏高，國壽已連續(xù)幾年對銀保躉交規(guī)模進行調(diào)整。”
年報數(shù)據(jù)也印證了調(diào)整結(jié)果，2014年中國人壽銀保渠道總保費同比下降7.3%，躉交保費下降5.4%，續(xù)期保費下降25.8%。但業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化，期交產(chǎn)品的增速很快，首年期交保費同比增長41.0%，五年期及以上首年期交保費同比增長98.5%。
上述接近國壽內(nèi)部的人士透露，“銀保渠道力推轉(zhuǎn)型，但是規(guī)模還是要，在規(guī)模和結(jié)構(gòu)之間尋找平衡，今年預(yù)算安排基本上也是圍繞這個策略。”
中小險企、銀行系蠶食
在談及市場份額下降時，林岱仁此前表示，不僅有主動調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的原因，還有中小保險公司通過快速發(fā)展銀保躉交業(yè)務(wù)，搶占了市場份額。
在大公司調(diào)整結(jié)構(gòu)的力度加大，而銀行系保險公司成功突圍和中小公司突飛猛進的擠壓之下，林岱仁預(yù)計，中小公司將維持較快的增長速度，而大公司市場份額今年還會有一定程度的下降。
事實上，這個在大險企來看成本高，價值不高的銀保渠道卻成為了中小險企、銀行系保險公司的救命稻草。在銀保新規(guī)出來后，部分保險公司，尤其是中小保險公司以高額手續(xù)費作為籌碼搶占銀行網(wǎng)點。
一位業(yè)內(nèi)人士表示，很多中小公司，包括銀行系保險公司，現(xiàn)在進入其他渠道其實很難，因為這不僅需要時間的累積，也需要人力物力財力，跟大型險企競爭不占優(yōu)勢，所以它們只能在銀保渠道上做理財產(chǎn)品發(fā)力。
對外經(jīng)貿(mào)大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍表示，雖然銀保渠道盈利比較低，但保費額都比較高，所以銀行網(wǎng)點一抓，保費額就上去了，業(yè)績看起來好看。同時，資金進來以后可以投資。如果投資好的話，拿這些保費還可以賺到好的投資收益。
目前來看，發(fā)展迅猛的華夏人壽、珠江人壽、安邦人壽等中小壽險公司主要依靠銀保躉交沖高規(guī)模。
此外，背靠銀行大樹的銀行系保險公司也加入戰(zhàn)局。工銀安盛、農(nóng)銀人壽、建信人壽、交銀康聯(lián)、招商信諾5家銀行系公司2014年共計盈利約5億元。
記者獲得的一份同業(yè)數(shù)據(jù)顯示，上述銀行系險企保費增長主要來自于銀保渠道的貢獻。其中貢獻最大的是交銀康聯(lián)，90%的業(yè)務(wù)來自銀保渠道。
國壽擴張代理人隊伍
某險企分公司銀保分管負責(zé)人表示，銀行系都在扶持自己的公司，勢必對上市險企影響大。但是他們不會放棄銀保，為了整體規(guī)模不至下降太多，把個險營銷渠道重新拉升也是策略之一。另外，快速發(fā)展網(wǎng)銷等新渠道也是它們以后的重點。
從國壽來看，在代理人隊伍建設(shè)上發(fā)力。2014年年報顯示，中國人壽個險隊伍得以有效擴張。截至2014年末，中國人壽營銷員達74.3萬人，較2013年底增長13.8%，這也是過去4年中首次實現(xiàn)了兩位數(shù)增長。國壽更是提出，“2015年，國壽代理人隊伍要迅速擴張爭取年內(nèi)超過80萬人”的目標(biāo)。
面對來勢洶洶的中小險企，以及放言“五年超過國壽”的平安人壽，國壽在銀保渠道的轉(zhuǎn)型值不值？
王國軍認(rèn)為，如果利潤不高的話，砍掉一些業(yè)務(wù)和渠道是沒有問題的。市場份額下降對公司未必不是好事，只要利潤能上去，還是做有核心競爭力的地方。雖然中小險企發(fā)展迅猛，但中小險企不可能通過銀保渠道趕超大型險企。
林岱仁表示，今年國壽業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)會進一步優(yōu)化，新業(yè)務(wù)價值增長超過去年，實現(xiàn)兩位數(shù)增長。作為評價一個壽險公司價值最有含金量的指標(biāo)，2014年中國人壽一年新業(yè)務(wù)價值增速9.2%。
本版采寫 新京報記者 梁薇薇