大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國80%的中產(chǎn)階級及富裕消費者,必須進駐340個城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率,則需要進入近550個城市。
據(jù)波士頓咨詢近日發(fā)布的最新研究報告稱,中國中產(chǎn)階級及富裕消費者(月收入超過5000元人民幣)數(shù)量在未來十年內(nèi)將從1.5億增長到4億以上,其中接近70%的人將來自小城市,將有近800個城鎮(zhèn)地區(qū)(包括城市以及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的城區(qū)部分)的人均可支配收入超過上海當(dāng)前水平。在今后20年內(nèi),小城鎮(zhèn)中年收入超過3.5萬的家庭每年將增加760萬戶,比大城市增長速度還快。而這些階層將展現(xiàn)出最強的消費信心和消費意愿。大型櫥柜企業(yè)若想覆蓋中國80%的中產(chǎn)階級及富裕消費者,必須進駐340個城市。但如果希望在十年內(nèi)保持相同的覆蓋率,則需要進入近550個城市。
中國的櫥柜企業(yè)大多忽略了這個重大的機遇,即小城鎮(zhèn)中潛在的富裕家庭,所謂潛在意味著這個市場尚未被開發(fā)出來。企業(yè)往往不關(guān)注這些小城鎮(zhèn),認為這些地方太窮。其實這些地方有2000萬家庭收入比較低,但調(diào)查發(fā)現(xiàn)這些地方平均月收入為1400元的家庭達4300萬個,他們是市場的主流消費群體。另一個潛在富裕群體,平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達3500萬個,在中國,這種收入水平的家庭不僅有能力購買生活必需品,還有能力購買一些奢侈品。而且這個潛在富裕群體的收入已經(jīng)接近中國一線城市的月收入4300元的水平,因此這個群體是企業(yè)首要的目標(biāo)顧客,而中國小城鎮(zhèn)中的主流群體也構(gòu)成了富有吸引力的市場。
因此,建議櫥柜企業(yè)要努力抓住小城市中產(chǎn)階級及富裕消費者帶來的機會,積極備戰(zhàn)。
消費心理:小城市更趨理性
中國小城市的消費心理和消費行為和一線城市有什么區(qū)別呢?因為小城市對企業(yè)來說是比較陌生的市場,了解他們的心理和行為對制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營銷方針至關(guān)重要。在小城市的潛在富裕群體中,年輕人比例比大城市高,18~34歲的比例占55%,其中1/3至少受過大專教育,因此小城市的富裕群體具有獨特的消費需求和特征,他們消費比較理性。大部分小城市的富裕群體更注重生活的穩(wěn)定性,有了錢首先想到建個安樂窩,而不是高消費,這就給櫥柜行業(yè)帶來了很大的商機。
此外,中國小城市的潛在富裕群體的品牌意識比一線消費城市還要強,59%的受訪者非常關(guān)注追趕時尚潮流,而一線城市只有50%。其原因有二:首先是小城市居民的信息來源較少,他們不知道如何挑選產(chǎn)品,只有相信名牌才比較可靠;其次是中小城市居民住宅周圍全是親戚朋友,怕被人小瞧了,因此更加看重面子。這些消費心理恰好與傳統(tǒng)思維相。不少企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對品牌要求不高,甚至可以成為推銷積壓和處理產(chǎn)品的場所。這種想法大錯特錯,這恰恰是一些企業(yè)開拓三四級市場效果不佳的原因??傊^不可低估中小城市中潛在富裕群體的消費能力。
渠道策略:需長遠規(guī)劃
企業(yè)開拓小城市市場是中國經(jīng)濟發(fā)展的必然趨勢,也是中央發(fā)展區(qū)縣經(jīng)濟戰(zhàn)略規(guī)劃的方向,因此企業(yè)要摒棄短期行為,調(diào)整企業(yè)的戰(zhàn)略方向、組織架構(gòu)以及運營模式才能克服重重困難取得成功。
1. 培養(yǎng)市場
首先,小城市本身的市場容量很有限,不適合多家經(jīng)銷商共存。倘若高估了市場容量,盲目增設(shè)多家經(jīng)銷商,也許在增加經(jīng)銷商的最初,市場的銷量確實可以略微增多,但是在上升到了一個較高的數(shù)值之后銷量的曲線會走平線或者往向下的趨勢走,而且最為可怕的惡意殺價就有可能呈蔓延之勢不可控制。這也與廠商“培養(yǎng)市場”的初衷背道而馳。
2.步步為營
在拓展小城市的問題上,廠商也要本著步步為營的策略,按照已有的渠道管理模式進行。這樣的優(yōu)勢在于,大品牌廠商在整體運營策略的指導(dǎo)下,可以保持一線城市與中小城市的市場渠道策略的連貫性。不過,對于小城市來講,任何品牌,無論它在一線城市的品牌知名度如何,對于這個市場都是一樣的陌生。所以說,進入到一個新的市場時,新品牌也好,大品牌也罷,從市場的認知度上來說,它們基本同在一個起跑線上。