在廣告界有兩句話在不斷流傳：一句是不當總統(tǒng)就當廣告人；一句是這廣告部主任就不是人干的。確實，做廣告這個行當，就是選擇了無上光榮和無比艱辛。
2008年底，我經(jīng)過競聘上崗，當上了西安晚報廣告經(jīng)營中心的總經(jīng)理。2009年，西安晚報廣告經(jīng)營實現(xiàn)了跨越式的大發(fā)展，廣告營業(yè)額增幅高達50%，在全國晚報都市報中名列第一。我有幸在去年年底獲得2009年度全國報刊廣告經(jīng)營卓越貢獻獎，并在今年8月份獲得了2009-2010年度中國報刊廣告經(jīng)營創(chuàng)新獎。
（一）
總結經(jīng)驗，我認為以下幾點很重要：
一、報社領導的大力支持是前提
在我看來，報社領導為廣告經(jīng)營營造一個開明寬松的發(fā)展環(huán)境，是搞好廣告經(jīng)營工作最最具有決定意義的事情。2009年我上任后，報社領導給予了特別的大力支持，放手讓我去經(jīng)營。這保證了經(jīng)營決策的及時性、靈活性和執(zhí)行的力度。為打贏廣告競爭贏得了先機。記得每次開總結表彰會的時候，我一定要說一句，成績的取得，最重要的是領導的支持。這絕不是套話，而是自肺腑之言。
二、廣告經(jīng)營運作機制是保障。 廣告經(jīng)營運作機制的科學合理是多么的重要，這是每一個廣告人都十分明白的。我不多談。現(xiàn)在許多報社開始進行廣告經(jīng)營的轉(zhuǎn)企改制工作。這是十分必要的。目前我們實行的是以總經(jīng)理負責制為主要形式的經(jīng)營目標責任機制。由總經(jīng)理及其所率領的團隊負責制定年度經(jīng)營目標實施方案，組織具體實施。對總經(jīng)理下達年度廣告經(jīng)營目標任務，由相應監(jiān)管機構加強監(jiān)管，搞好目標考核。同時，我們還建立廣告經(jīng)營項目負責人機制。將廣告經(jīng)營項目落實到每個項目負責人。由項目負責人承擔項目的組織、運作、實施，確保目標任務的完成。沒有規(guī)范的經(jīng)營運作機制作保障，責權利的錯位和缺位，將會使廣告經(jīng)營者將無法正常運作。會嚴重影響廣告增長，后果會很嚴重。
三、正確的營銷思路和策略是關鍵
2008年的競聘報告中，我提出了升級營銷策略的四大要點：一是先謀勢，再謀利；二是先發(fā)展，再規(guī)范；三是先調(diào)研，再策劃；四是先服務，再合作。2009年以來，我們基本上就是這樣做的。針對不同的客戶，制定不同的營銷策略。目的只有一個，就是通過為客戶創(chuàng)造價值增加廣告投放提高市場占有率。實踐證明，這樣的思路是實用而有效的。
要在短時間大幅增加廣告量，就是用百分之二十的條件，牽動百分之八十的資源，達到百分之百的效果。這一思路，稱之為整合營銷的“二八法則”。“二八法則”做起來要有一定的膽量。要敢于打破常規(guī)。一些廣告會帶動一群廣告，這些廣告一定是我們搶占廣告經(jīng)營的制高點。這些廣告丟失了，會丟掉戰(zhàn)場。這些廣告拿來了，會把戰(zhàn)場引到我們的報紙上。這時候，你該怎么辦？還用說嗎？這就是先謀勢，再謀利。
把策劃工作做為日常工作去做。有人專門去思考，注重細節(jié)，出奇制勝。對常規(guī)的時令和節(jié)慶，要提前一月出思路，提前一周做成品。各分口廣告公司和工作室共同承擔信息搜集任務，凡西安各平面媒體刊發(fā)的廣告，對每個八分之一以上廣告，事前應有預報，并針對預報采取措施。對漏報的廣告，要追究責任，要了解客戶投放其他媒體的原因并提出改進意見和辦法。通過不同行業(yè)成立不同的沙龍辦法，加強同各行業(yè)大客戶進行高層交流。
現(xiàn)階段，僅僅依靠優(yōu)惠政策的辦法已經(jīng)不能完全滿足客戶多元化的需求，結合媒體自身平臺所有的資源，最大化幫助客戶實現(xiàn)廣告的宣傳效果，這是當前媒體新的競爭趨勢。這種新趨勢一般表現(xiàn)為新聞支持、線下活動支持，異型版面支持、充分交流溝通等方面。媒體的服務水平是媒體增加自身競爭力的需要，也是廣告主和4A公司幫助客戶評估媒體時必然考慮的問題。要真真正正想客戶所想，急客戶所急。在媒體實力比較接近的情況下，服務更好的客戶更有機會贏得廣告。