上午，在“天路行”總部門前，仍有很多加盟商在等候消息。攝/法制晚報記者郭謙
高額返利引眾人“投資”原始規(guī)則中途被改因資金問題無法運(yùn)轉(zhuǎn)加盟商被拖欠數(shù)百萬 關(guān)門曝返利營銷風(fēng)險
2011年，國內(nèi)第一家訂購式交易平臺“天路行”正式運(yùn)營，預(yù)付訂金購買商品可獲得高額積分返利的銷售模式為其吸引了眾多擁泵，僅在北京就擁有70多家分店、數(shù)萬會員。
然而今年初“天路行”總部關(guān)門停止運(yùn)營，不僅大批顧客訂購的商品領(lǐng)取無門，更有將此視作投資手段的加盟商損失超過百萬?！疤炻沸小狈ㄈ私忉尫Q，這是資金鏈出現(xiàn)問題導(dǎo)致的。網(wǎng)商專家表示，這種訂購平臺模式理論可行，但很難實(shí)現(xiàn)。
追溯 國內(nèi)首家訂購網(wǎng)外欠訂貨內(nèi)欠薪
“天路行”是國內(nèi)首創(chuàng)的生產(chǎn)消費(fèi)直通的訂購式商業(yè)平臺。按照“天路行”所承諾的模式，顧客在注冊為會員后，以高于市價的價格在分布各處的加盟店訂購商品和領(lǐng)貨，隨后可以獲得高額的返利。
早在去年底，已有相當(dāng)一部分顧客無法領(lǐng)到訂購的貨品。今年初，“天路行”總部關(guān)閉，總部員工甚至開始討薪。整個“天路行”基本處于停止運(yùn)轉(zhuǎn)的狀態(tài)。
“天路行”事件回放2013年10月 德內(nèi)“天路行”分店難兌現(xiàn)雞蛋實(shí)貨，顧客頻跑空2014年1月19日“天路行”總店關(guān)張，承諾正月十五后恢復(fù)營業(yè)2014年2月19日“天路行”承諾未兌現(xiàn)，總部員工討薪也吃閉門羹。2014年2月20日“天路行”負(fù)責(zé)人表示將出面發(fā)放雞蛋，兌現(xiàn)諾言。
進(jìn)展 總部人去樓空加盟商自己補(bǔ)缺口
在今年初有顧客到天路行總部討要說法之前，就已有部分“天路行”加盟商預(yù)感到了即將發(fā)生的事情。
“一看貨都供不上，就感覺出事了?！背柲臣用说甑曛骼顫ɑ└嬖V記者，實(shí)際上各店只有擺放的樣品，真正的訂貨都由總部供給。到2013年年底，顧客常訂的類似雞蛋、米等貨品，已很難按時領(lǐng)取。
甚至有其他加盟店店主早幾個月就到總部討說法。李濤聽說他們因鬧得“動靜比較大”，還獲得了一定金額的補(bǔ)償。這種說法隨著天路行總部人去屋空，已無從證實(shí)。
今年初事態(tài)全面爆發(fā)，緊閉的天路行總部大門被顧客圍堵時，這當(dāng)中已很難見到加盟商的身影。包括李濤在內(nèi)的不少店主都認(rèn)為，如今這么做已沒有“意義”。由于天路行的加盟店多扎根社區(qū)，他們也將門店開在了自家附近?！岸际墙址?，互相認(rèn)識，人家現(xiàn)在拿我們當(dāng)騙子。”一位不愿具名的店主告訴記者。
為了緩解壓力，這名店主開始自掏腰包，購買本該逐月領(lǐng)取的雞蛋等產(chǎn)品發(fā)給顧客，已有不少店主采取類似的辦法，但今后的償付仍是問題。春節(jié)后天路行曾在總部門前發(fā)放過一次此前欠下的雞蛋，但當(dāng)時的貨品量只夠應(yīng)付兩家直營店的顧客人數(shù)。
如今，原本承諾馬年春節(jié)后就恢復(fù)經(jīng)營的“天路行”總店一直閉門謝客，創(chuàng)始人韓予也不見蹤影。
今天上午，多名加盟商一起再次來到位于科學(xué)院南路的“天路行”總部討要說法，但面對的，仍是緊閉的大門。
講述 加盟兼投資數(shù)百萬返利被拖欠
天路行最初制定的規(guī)則很“誘人”。顧客從天路行以高于市價的價格購買商品，但在之后幾個月內(nèi)可以獲得60%的返利。返利部分既可取現(xiàn)，也可繼續(xù)在天路行購買商品。
在2011年天路行初創(chuàng)時期就加盟的王穎（化名）告訴記者，天路行一度將返利定到過100%，并且真的實(shí)現(xiàn)了，這也給了加盟商充足的信心?！拔夷菚憾荚陂T口的電子屏上打出某某又獲得了多少返利，就為了讓大家相信這個事。”
朝陽某加盟店店主李濤（化名）也在2012年中旬完成了從顧客到加盟商的角色轉(zhuǎn)換。他曾以高于市價1000多元的價格，從天路行購進(jìn)了十多部蘋果手機(jī)，轉(zhuǎn)手又以低于市價的價格出售，并在幾個月內(nèi)收到了60%的返現(xiàn)。“這么算來，我每部手機(jī)賺了小一千塊錢吧。”李濤說。
“80%的加盟商都在進(jìn)行類似的投資吧?！边@是李濤估計的一個數(shù)字，多位店主也證實(shí)，如果是單純的加盟，每單只能獲利3%到5%，收益并不明顯。
在2012年9月前后，天路行方面將返利的比例從60%降至40%。這一“收緊口袋”的做法，被眾多以投資為目的的加盟商解讀為天路行開始度過推廣期、走入正規(guī)的利好消息。在比例正式降低前，引來更多的“投資”行為。
事實(shí)上，一年多前，天路行返利部分的提現(xiàn)就難以實(shí)現(xiàn)，返利的速度也從最初的3個月延長到了8個月甚至更久。李濤仍繼續(xù)著自己的“投資”行為，他解釋，即使返利部分無法體現(xiàn)，他持續(xù)購買天路行的產(chǎn)品，滾個三圈兒，自己仍有“賺頭”。
到今年初天路行停止運(yùn)轉(zhuǎn)時，李濤被拖欠的返利已有近二百萬，他所經(jīng)營加盟店被拖欠的返利則在五百萬左右。采訪中記者發(fā)現(xiàn)，類似將“天路行”銷售模式作為投資手段的行為并不少見。有專營酒類買賣的商人，在“天路行”購進(jìn)超過50萬元的啤酒，某加盟店甚至一次出貨近千部蘋果手機(jī)，用以轉(zhuǎn)賣。
質(zhì)疑
1
加盟變投資“天路行”曾支持？
李濤等人告訴記者，即使自己這樣有加盟店主的身份，在天路行購買貨品時價格也與普通顧客無異。只不過，為了加快返利到賬的速度，一些“投資者”注冊了幾十甚至上百個賬號進(jìn)行購買。
王穎稱，在天路行最初運(yùn)營時，因加盟店經(jīng)營困難，天路行創(chuàng)始人、前法人韓予曾以其他地區(qū)分店為例，明確支持過店主采取“投資”的行為進(jìn)行創(chuàng)收。李濤也表示，在他加盟時，天路行高層雖然沒有明說，但仍在暗示可以進(jìn)行這種“投資”行為。
但在此后，天路行開始加強(qiáng)了對類似“投資”行為的管控力度，一些明顯未按實(shí)名注冊的重復(fù)賬號被另作處理。這引來了加盟商們的不滿：“規(guī)則都是你們制定的，怎么還能隨時改變？”
記者查閱相關(guān)資料發(fā)現(xiàn)，在天路行一貫的宣傳中，只是強(qiáng)調(diào)自己銷售模式惠及一般顧客的力度。對于大宗購買的“投資”行為，既未明確禁止，也未表達(dá)過其他態(tài)度。
在一位不愿具名的前天路行總部人士看來，將這種銷售模式當(dāng)做投資是一些人自己的選擇，他們理應(yīng)明白其中的風(fēng)險。對于前法人韓予曾支持過這種行為的做法，他推測：“那是他想擴(kuò)大影響。”
2
法人變更后更改最初規(guī)則？
當(dāng)今年初天路行總部關(guān)閉時，貼在門前的一紙法人聯(lián)系方式已不是原來的韓予的。實(shí)際上，自從去年下半年開始，北京天路行電子商務(wù)有限公司已變更為陸姓法人。
多位加盟商證實(shí)，早在陸姓法人入主前幾個月，天路行就曾召開會議商議公司可能易主的問題，也確有其他投資人在試水之后離開。但在這期間，包括前法人韓予在內(nèi)都未將這種變動與經(jīng)營困難聯(lián)系在一起，甚至稱，將有新的合作伙伴加入，迎來更大發(fā)展。
陸姓法人入主后，曾特別組織公司成員和加盟商聚餐。不少人還記得當(dāng)時的情景，陸姓法人承諾將會帶來更大的利益。
然而此后，陸姓法人就將原有返利部分的提現(xiàn)模式正式終止，直至最后天路行停止運(yùn)行。加盟商們最后一次見到陸姓法人是在電視上，他正勸說一群圍在總部門前討要雞蛋的顧客。
有加盟商提出“法人的突然更迭存在貓膩”。但據(jù)不愿具名的前天路行總部人士稱，陸姓法人加入只是認(rèn)為企業(yè)還有潛力，但他的實(shí)力還是無法挽救局面。
在接受采訪時，陸姓法人對于自己臨危入主是否也是“受害者”的問題，并未正面回答。
3
資金出問題導(dǎo)致陷入僵局？
在天路行總部最終關(guān)閉時，陸姓法人接受記者采訪時，給出的說法是資金出現(xiàn)問題。究其原因，則未做出解釋。據(jù)不愿具名的前天路行總部人士透露，實(shí)際在2012年降低返利比例時，天路行的資金已經(jīng)出現(xiàn)了問題。
按照韓予曾經(jīng)對加盟商們的解釋，因訂貨量大，天路行總部可以以最低的價格從廠家進(jìn)貨。同時，顧客是以高于市場價的價格預(yù)付費(fèi)購買。雖然之后伴有高額的返利，但這足以保證整個模式的正常運(yùn)行。
“從邏輯上這是說的通的，怎么會突然就不行了？”一些加盟商和大額“投資者”甚至懷疑，這與資金被用作投資失敗或被轉(zhuǎn)移有關(guān)。但不愿具名的前天路行總部人士強(qiáng)調(diào)稱，這就是一個失敗的營銷案例。
該人士稱，實(shí)際上天路行沒法做到像韓予說的那樣，以最低價進(jìn)貨，相當(dāng)一部分商品都是賠錢購進(jìn)。再加上所承諾的高額返利，壓力更大?！按_實(shí)有網(wǎng)商在賠錢做推廣，但那是需要相當(dāng)大資金實(shí)力的?！?/p>
該人士同時透露，此前內(nèi)部就有人建議停止這種模式，但最終沒有被高層采納。按照此前的估算，天路行在全國范圍內(nèi)返利的資金“窟窿”，已在五億元左右。
專家看 低價拿高額返利理論可行難實(shí)現(xiàn)
著名網(wǎng)商專家黃淵普今天上午表示，“天路行”這種運(yùn)營模式類似于美容店的預(yù)消費(fèi)模式，但是美容院投入的是人力成本，天路行還需要把控的是進(jìn)貨端的成本，所以資金鏈更容易發(fā)生斷裂。
此前，天路行一直稱因自己的客戶訂貨量大所以能以最低價從廠家拿到商品，這種說法只在理論上站的住腳，在網(wǎng)商的實(shí)際運(yùn)營中，更可能的是把握住客戶或者廠家的一個源頭。他以一些國內(nèi)大型網(wǎng)商為例，在前期這些大型網(wǎng)商都經(jīng)歷了一些“燒錢”的過程，通過大額的投資吸引了龐大的客戶群，轉(zhuǎn)而才能得到商家的信任，得到最低價格的貨源。這既需要網(wǎng)商的品牌效應(yīng)來贏得廠家的信任，同時必須要有龐大的資金作為保障。
天路行在北京有幾萬名會員，涉及面比較大，但和一些成型的網(wǎng)上客戶群比較，還是相距甚遠(yuǎn)的，因此很難實(shí)現(xiàn)以最低價拿貨實(shí)現(xiàn)高額返利的諾言。
黃淵普同時表示，因其“游戲規(guī)則”制定的漏洞，吸引來大批以投資為目的的顧客。但對于顧客而言，在將這種經(jīng)營模式作為投資之前，也應(yīng)該明白其中的風(fēng)險。
律師說 可報警調(diào)查資金流向
高通律師事務(wù)所鄭洪濤律師表示，針對天路行目前的狀況，消費(fèi)者可向公安機(jī)關(guān)經(jīng)偵部門進(jìn)行報案，對天路行的資金流向及這種模式進(jìn)行調(diào)查。
至于民事范疇，鄭洪濤律師表示，按照合同法履行合同的相關(guān)條款，顧客可要求天路行償付尚未拿到的貨品，或要求其退還貨款。至于天路行承諾的高額返利部分，如果確實(shí)承諾的返利額度與市價相差巨大，根據(jù)合同的“顯失公平”（明顯失去公平）的條款，由法院做出調(diào)整。 文/記者劉汨