袁才齊
袁才齊，1971年生，大連人，畢業(yè)于東北財(cái)經(jīng)大學(xué)，畢業(yè)后一直從事銷售工作，目前任長(zhǎng)安福特銷售公司華北區(qū)域經(jīng)理。他是國(guó)內(nèi)第一批汽車企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，2008年半年時(shí)間將長(zhǎng)安福特旗下產(chǎn)品?？怂乖诒本┑貐^(qū)的市場(chǎng)占有率從第六提升至第一。
踏上征途
國(guó)貿(mào)西樓三層辦公室，一個(gè)背板上整齊地寫著在京所有長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商的公司名稱，這是長(zhǎng)安福特華北區(qū)的辦公地。在這些經(jīng)銷商和長(zhǎng)安福特之間架起溝通橋梁就是袁才齊每天的工作。
“很高興接受你的采訪。”誰(shuí)也看不出來(lái)，眼前這個(gè)文質(zhì)彬彬的人竟擁有“兩斤不醉”的雅號(hào)。
1999年，作為國(guó)內(nèi)第一批汽車企業(yè)區(qū)域經(jīng)理，畢業(yè)6年的他踏上了汽車銷售行業(yè)。當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)汽車行業(yè)管理體制已經(jīng)獲得了長(zhǎng)足的發(fā)展，形成了相對(duì)完整的體系。對(duì)于區(qū)域經(jīng)理這一職務(wù)，企業(yè)能提供的只是一個(gè)銷售目標(biāo)和一些政策支持。如何管理或幫助汽車經(jīng)銷商更好地執(zhí)行和完成汽車企業(yè)制定的目標(biāo)，一切都只能靠摸索。當(dāng)年，中國(guó)市場(chǎng)的轎車銷售總量為570777輛，一家經(jīng)銷商每個(gè)月能賣30臺(tái)車就算很不錯(cuò)了。
剛接受工作的袁才齊把溝通作為最好的工具，經(jīng)常在某個(gè)經(jīng)銷商處一待就是十幾天，一些經(jīng)銷商處買車的車主經(jīng)常誤以為他是該店的總經(jīng)理或銷售經(jīng)理。從接手工作到離開(kāi)，袁才齊將轄下區(qū)域的銷量從北方區(qū)末尾提升至第二，酒量也從滴酒不沾變成了兩斤不醉。
作為經(jīng)銷商與廠家聯(lián)系的紐帶，區(qū)域經(jīng)理經(jīng)常面對(duì)一些兩難的抉擇。
成名之戰(zhàn)
2006年，袁才齊接手長(zhǎng)安福特華北區(qū)經(jīng)理一職，這是袁才齊的成名之戰(zhàn)。
從管理二三線城市小經(jīng)銷商的區(qū)域經(jīng)理，迅速攀升到負(fù)責(zé)北區(qū)一些大經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)，一開(kāi)始未免有些底氣不足。當(dāng)記者問(wèn)及如何處理好與眾經(jīng)銷商的關(guān)系時(shí)，袁才齊又一次用到了“溝通”一詞。既要與上面溝通，讀懂廠家的政策和要求；還要與下面溝通，了解經(jīng)銷商的困難和處境。
2007年，正值中國(guó)汽車市場(chǎng)進(jìn)入周期性低谷期，北京區(qū)域的長(zhǎng)安福特經(jīng)銷商根本無(wú)法完成廠家在年初制定的銷售任務(wù)。這時(shí)的袁才齊通過(guò)郵件、電話、會(huì)見(jiàn)等方式不斷地與廠家相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通，終于迫使廠家方面降低了經(jīng)銷商的銷量任務(wù)，從而使各經(jīng)銷商的尷尬局面得以緩解，此時(shí)他們的資金鏈面臨斷裂。這次事件讓袁才齊完全取得了北京地區(qū)經(jīng)銷商的信任，并為即將到來(lái)的“北京戰(zhàn)役”打下了良好基礎(chǔ)。
2008年，中國(guó)汽車銷售量為938.05萬(wàn)輛，各汽車企業(yè)考核區(qū)域的重要指標(biāo)開(kāi)始從單一的銷量轉(zhuǎn)為市場(chǎng)占有率。這一年年初，?？怂乖诒本┑貐^(qū)產(chǎn)品市場(chǎng)占有率排在第6位，在此背景之下，長(zhǎng)安福特“北京戰(zhàn)役”正式打響。通過(guò)給幾家大經(jīng)銷商成倍的市場(chǎng)支持，并聯(lián)合媒體資源進(jìn)行線上線下活動(dòng)的合作。在奧運(yùn)會(huì)開(kāi)幕前夕，?？怂乖诒本┑貐^(qū)產(chǎn)品中的市場(chǎng)占有率一躍成為第一。
專訪間
華北區(qū)域網(wǎng)絡(luò)下沉 長(zhǎng)安福特華北區(qū)域目前的軟肋主要表現(xiàn)在三四線城市的網(wǎng)點(diǎn)較少，因此今年袁才齊的工作重心會(huì)向小型城市傾斜，以求尋找長(zhǎng)安福特在華北區(qū)域新的增長(zhǎng)點(diǎn)。
問(wèn)：目前長(zhǎng)安福特在華北區(qū)域面臨的最大困難是什么？
答：北方市場(chǎng)不同于中國(guó)任何一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其中北京市場(chǎng)的銷量基本占全國(guó)的十分之一，屬于兵家必爭(zhēng)之地。但是北京周邊的市場(chǎng)銷售情況卻要差很多，包括北方其他一些省會(huì)城市，都無(wú)法和南方市場(chǎng)相比。我們要做的就是將網(wǎng)絡(luò)下沉，目前一些二三線城市的網(wǎng)絡(luò)布局，我們已經(jīng)落后于其他競(jìng)爭(zhēng)品牌。他們的觸角已經(jīng)伸至三線、四線甚至五線城市，我們必須要追趕上。
問(wèn)：今年長(zhǎng)安福特在北京市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量還會(huì)不會(huì)增加？
答：目前北京市場(chǎng)長(zhǎng)安福特的保有量達(dá)到了8萬(wàn)臺(tái)左右，而現(xiàn)有的經(jīng)銷商數(shù)量只有12家。每家經(jīng)銷商能輻射的保有量在8000臺(tái)左右，當(dāng)經(jīng)銷商的輻射保有量超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)的時(shí)候，對(duì)維持客戶滿意度等方面是不利的。北京以外的地區(qū)，經(jīng)銷商的輻射保有量基本是保持在6000臺(tái)左右。因此，網(wǎng)點(diǎn)肯定會(huì)增加，但是具體什么時(shí)候增加，增加多少，現(xiàn)在還不能透露。
記者手記
在中國(guó)汽車行業(yè)，有很多位袁才齊，他們不像企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)衣著光鮮、頻繁出現(xiàn)在公眾視野內(nèi)。而是經(jīng)常穿著簡(jiǎn)單、背著挎包往來(lái)于人群之中。盡管沒(méi)有企業(yè)掌門的高知名度，也沒(méi)有經(jīng)銷商老板的高收入，袁才齊們也是為中國(guó)汽車流通行業(yè)做突出貢獻(xiàn)的人。（記者 石文夫）