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          饑餓營銷 加價買車已經(jīng)成車市“潛規(guī)則”

          2010-05-14 15:39:30

          來源:羊城晚報

            “途觀提車要等數(shù)月”、“奧迪Q5佛山已經(jīng)排到明年2月份”,當你從銷售顧問嘴里聽到這些話語時,你沒必要感到驚訝!因為剛性需求導(dǎo)致市場終端缺貨的現(xiàn)象已經(jīng)由來已久,而終端缺貨導(dǎo)致的加價提車也就變得很正常。

            從2000年開始,在整十年的中國汽車市場迅速增長時期內(nèi),“加價買車”這個新興詞語對于車市的人來說一點都不陌生,新車原本有定價,為了提前拿到車,你可以加錢,只要加錢,一切都好辦,這在十年車市中,尤其在汽車銷售相對火爆的年份中已經(jīng)成為人們見怪不怪的常態(tài)。加價買車,一方面,顯示了這款車的確是款已經(jīng)被消費者認可的好車,供小于求;另一方面,卻也顯示了個別廠商饑餓市場營銷手段的一再有效。“加價車”,真值得你多掏數(shù)萬元去購買嗎?

            加價買車已成“潛規(guī)則”

            據(jù)報道,有關(guān)部門對深圳的一家汽車銷售公司的不完全統(tǒng)計發(fā)現(xiàn),該公司從2008年9月17日起,到今年4月7日,共計有127臺車為加價出售。其中,加價最少的一單為3000元,較為普遍加收價格是在3萬-6萬元。其中,一款售價200多萬元的某品牌跑車加價金額最高,消費者支付的加價款少則9萬多元,多則十幾萬元。其中,一位姓鄭的消費者在2008年9月購買該車時為了盡快提車,竟然支付了高達30萬元的加價款。

            業(yè)內(nèi)市場人士告訴記者,上述所提多數(shù)為進口車,國產(chǎn)車之所以有些車要加價才能提到現(xiàn)車,一方面確實是因為有些年份,比如去年,汽車市場太火爆了,買車的人多,造成了車市供小于求。另一方面,汽車廠商的營銷做得非常成功,忽悠起買車的熱情以致很多消費者都一窩蜂去買車,還有一方面,就是某一款車在市場上一直找不到有效的競爭對手,而這款車又相對找不出缺點而廣受消費者歡迎,那么這款車即使加價數(shù)年也是很正常的事情。

            也正是由于一款車在人們心目中相對“完美”,因此,即使廠家完全具備這個產(chǎn)能,也會有意讓市場保持一種適度的饑餓感,產(chǎn)品“供不應(yīng)求”,在終端市場出現(xiàn)加價也就很正常了。換句話說,加價買車已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)公開的潛規(guī)則。“加價提車,簡單地說,這就是一種牟取暴利行為。”一位業(yè)內(nèi)人士表示,“經(jīng)銷商加價售車,主要是為了提高利潤,甚至可能故意囤車,造成車市緊俏的假象,消費者不應(yīng)盲目相信經(jīng)銷商的宣傳。”

            有業(yè)內(nèi)人士分析認為,目前變相加價的情況在中國市場很難根治。首先,如果經(jīng)銷商在加價過程中,不開發(fā)票,調(diào)查取證工作將十分困難。其次,加價行為大多數(shù)存在于新上市的中高端車型中,這部分的市場需求實際上非常大,消費者為了能夠搶先提車,往往不在乎多加一些錢,這無疑縱容了銷售商的加價行為。

            要求加裝精品就是變相加價

            加價買車儼然已成為當下車市的一條“潛規(guī)則”,這究竟是如何產(chǎn)生的呢?

            事實上,目前絕大多數(shù)廠家對于加價提車都是絕不鼓勵或者明令禁止,比如上海大眾在4月14日就明文通知各地經(jīng)銷商,堅決不支持經(jīng)銷商對于緊俏資源的私自加價行為。該文規(guī)定:“即日起,凡收到用戶關(guān)于途觀加價銷售的投訴,經(jīng)查實后將給予相關(guān)經(jīng)銷商嚴厲處罰,并停供相關(guān)資源,同時大眾品牌網(wǎng)絡(luò)發(fā)展部將開展針對途觀銷售價格的專項神秘客戶調(diào)研,對發(fā)現(xiàn)有私自加價行為并引起客戶抱怨的經(jīng)銷商也將給予嚴厲處罰并停供相關(guān)資源。”

            但據(jù)某品牌4S店銷售表示:“廠家的監(jiān)管措施并不嚴格,而且現(xiàn)在我們也并非直接加價售車。”何為非直接加價售車?一些4S店最流行的做法是不直接跟消費者說加價多少,但聲稱只有加了精品的現(xiàn)車,想提現(xiàn)車,就得加上精品價格。

            “一個導(dǎo)航要八千元,一個貼膜要五千元,一個真皮座椅又要五千元,從質(zhì)量來看,利潤起碼超過一半。這根本就是加價的馬甲!”說及4S店的變相加價,于小姐就一肚子火。她訂的是一款中級車,代價是1萬元加裝導(dǎo)航,雖然算是捆綁銷售,但是孫小姐卻收到了兩份發(fā)票,一份是車輛銷售發(fā)票,購車金額為廠家指導(dǎo)價,導(dǎo)航的發(fā)票則另外單開。

            而據(jù)其他車主反映,如果是加急提車,多支付的加急費也不會體現(xiàn)在購車發(fā)票上,更不會有所謂的“加急費”收據(jù)。這是違反《價格法》偷稅漏稅的行為。

            饑餓營銷+產(chǎn)能不足=加價賣車

            除卻由于市場估計失誤、汽車廠家產(chǎn)能跟不上市場需求的因素外,不少廠家熱衷運用其品牌的號召力,制定叫好叫座的驚喜價,并一定程度上限制供貨量,造成供不應(yīng)求的假象,使其品牌得到宣傳,賺取更高的利潤。這種常見于新車上市初期的“饑餓營銷”策略也是加價提車形成的原因之一。

            廠家的產(chǎn)能是彈性的,在上市之初由于要調(diào)整零部件供應(yīng),調(diào)整生產(chǎn)線以及測試車輛程序繁瑣等原因,確實有些車型是較為緊張,但大半年或者一年之后,還是產(chǎn)能不足就較為勉強了。有專家表示,正是因為消費者提車的強烈欲望,讓經(jīng)銷商有機可乘。消費者下訂,但沒有約定明確的提車時間,對于急于提車的消費者,收取加急費用,將訂單提前,雙方均能得到好處。由于訂單的排序并不透明,訂單被推后的消費者也并不知情。用金錢換時間的消費者,無形中助長了加價歪風。

            專家表示,一切似乎都是“周瑜打黃蓋,一個愿打一個愿挨”,但加價賣車卻反映了國內(nèi)汽車消費的不成熟,并對市場產(chǎn)生了較大的消極影響。汽車作為消耗品,惡意的價格提高不僅會增加費用成本,導(dǎo)致商品貶值率升高,而且,當加價惡習成風,一旦某款產(chǎn)品受歡迎度提高,經(jīng)銷商便首先想起加價,直接影響消費者的權(quán)益,也會導(dǎo)致市場價格混亂,擾亂市場秩序。

            為最大限度賺取差價,個別經(jīng)銷商賣車時附加的配件裝飾質(zhì)量往往非常有限,容易為汽車使用埋下隱患。“五千元的防爆隔熱膜,根本達不到所宣傳的效果,透光率不足,隔熱效果也十分普通,到網(wǎng)上一查,竟然才標價800元左右。”對于經(jīng)銷商強加的裝飾套裝,一位車主老唐如是說。加價車,你會買嗎?

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