7月中旬，李克強(qiáng)總理邀請(qǐng)外貿(mào)、建筑、金融、家電、農(nóng)資和互聯(lián)網(wǎng)等行業(yè)的6位企業(yè)負(fù)責(zé)人到中南海，參加由他主持的經(jīng)濟(jì)形勢(shì)座談會(huì)。在總理一再追問(wèn)企業(yè)面臨的問(wèn)題時(shí)，中國(guó)通用技術(shù)（集團(tuán)）公司董事長(zhǎng)賀同新說(shuō)：“這么多部長(zhǎng)在這里，我們市場(chǎng)主體不能亂說(shuō)話”。賀同新一句“不能亂說(shuō)話”，風(fēng)趣幽默且有揶揄味道�？偫砺�(tīng)了提醒在座的部委同志“應(yīng)該刻骨銘心”，總理坦率地講，“說(shuō)句實(shí)在話，我汗顏”，“政府是干什么的，是應(yīng)該給企業(yè)服務(wù)的，是推動(dòng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的，企業(yè)主體不敢說(shuō)話，老鼠見(jiàn)貓，那還行啊！”
總理在座談會(huì)上用“汗顏”提醒政府官員；筆者以為用“汗顏”警示汽車制造商，也不為過(guò)。在汽車業(yè)，整車制造商和經(jīng)銷商都是企業(yè)，經(jīng)銷商直接負(fù)責(zé)將汽車產(chǎn)品賣到消費(fèi)者，相對(duì)于制造商，自然在市場(chǎng)一線。某種意義上說(shuō)，制造商和經(jīng)銷商的關(guān)系，同政府與企業(yè)的關(guān)系有相通之處，制造商也是為經(jīng)銷商服務(wù)的。
經(jīng)銷商（含服務(wù)商）是市場(chǎng)信息的終端，理應(yīng)成為制造商產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)決策的支撐體系之一。當(dāng)今我國(guó)不少整車制造商與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，實(shí)難于恭維。經(jīng)銷商建專賣店、設(shè)維修站，哪怕裝飾材料，都得聽(tīng)廠家指使，不能越“雷池”半步；銷量指標(biāo)強(qiáng)攤，庫(kù)存強(qiáng)壓；同品牌網(wǎng)店擴(kuò)張過(guò)度，商家惡性競(jìng)爭(zhēng)連連。銷售與維修環(huán)節(jié)，都有廠家的縱向壟斷管控，經(jīng)銷商被綁架，始終處于被動(dòng)地位。
在整車制造商主導(dǎo)的銷售服務(wù)年會(huì)、營(yíng)銷商會(huì)或市場(chǎng)研討論壇上，凡有廠家特別是廠家高層或中高層管理人士主持的會(huì)上，有多少經(jīng)銷商直抒胸臆，敢說(shuō)真話？在中汽流通協(xié)會(huì)或全國(guó)工商聯(lián)的汽車經(jīng)銷商會(huì)上，經(jīng)銷商對(duì)廠家滿腹的牢騷、累積的怨氣、尖銳的意見(jiàn)，就一股腦兒的迸發(fā)出來(lái)，他們祈求行業(yè)組織申張“正義”。經(jīng)銷商們的“兩面性”表現(xiàn)，難道不反映了經(jīng)銷商和整車制造商之間存在老鼠見(jiàn)貓那樣的關(guān)系或者心理現(xiàn)象嗎？
在國(guó)外汽車界，也曾有過(guò)整車制造商和經(jīng)銷商關(guān)系緊張，矛盾不斷，甚至沖突的時(shí)期。美國(guó)國(guó)會(huì)1956年制定了《聯(lián)邦汽車經(jīng)銷商特許法》，從法律上界定了兩者關(guān)系。該法令一頒布，引起整車制造商抗議，在底特律看來(lái)，法令使得整車制造商在銷售終端受制于經(jīng)銷商，當(dāng)經(jīng)銷商做出對(duì)整車制造商不利決策時(shí)，整車制造商束手無(wú)策。在多種力量的博弈下，美國(guó)各州頒布了各州的整車制造商與經(jīng)銷商特許法，從制度上緩解了整車制造商與經(jīng)銷商之間的矛盾，例如經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的布設(shè)“遵循十英里原則”、整車制造商“終止或修訂經(jīng)銷權(quán)”需對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)償?shù)�。這些律令相當(dāng)程度上確立了整車制造商與經(jīng)銷商之間對(duì)等的市場(chǎng)主體身份。
豐田汽車關(guān)于“消費(fèi)者第一、經(jīng)銷商第二、生產(chǎn)廠第三”的“1、2、3”排位經(jīng)營(yíng)管理原則和理念，可謂是清晰規(guī)定廠商關(guān)系的一個(gè)經(jīng)典。豐田汽車認(rèn)為，經(jīng)銷商是消費(fèi)者與生產(chǎn)廠直接溝通的橋梁，客戶通過(guò)經(jīng)銷商買到豐田汽車而認(rèn)知廠家，享受到廠家的服務(wù)，經(jīng)銷商地位僅次于客戶，遠(yuǎn)高于廠家自身，天經(jīng)地義。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的迅速發(fā)展，有車企開始與京東、天貓等合作嘗試網(wǎng)上售車，也由如上汽集團(tuán)出巨資打造車享網(wǎng)平臺(tái)賣車。新形勢(shì)下，廠家切莫怠慢了經(jīng)銷商，諸如車享網(wǎng)那樣，只是一座打通了線上與線下的橋梁，試駕體驗(yàn)和后續(xù)服務(wù)，為客戶提供全生命周期保障維護(hù)，還得依靠線下的經(jīng)銷商進(jìn)行。特約撰稿 張伯順