■被曝與黃?！肮唇Y(jié)”炒貨 ■小米否認(rèn)稱70%貨出自線上
■IT時報記者 戚夜云 郝俊慧
10月15日，紅米手機(jī)官方微博宣布，即日起，移動4G版紅米手機(jī)1S以及4G增強(qiáng)版紅米Note均敞開供應(yīng)，不再像往常那樣要搶購。有人歡呼，“黃牛，這下該傻眼了吧！”然而，陳鋒(化名)卻對此不以為然，“早在一個月前，我就不收紅米和紅米Note了，利潤太低了?！标愪h正是依靠小米生存的龐大生態(tài)鏈上的中間一環(huán)，年僅22歲的他，擁有48個群，專門收購來自“搶手”的小米手機(jī)，現(xiàn)在，他只收小米4，可最近收上來的貨越來越少了。
10月13日，一篇名為《小米黃牛自述：三年賺千萬》(簡稱“黃牛門”)的新聞將小米再次推到輿論的風(fēng)口浪尖上，一位名為“老婁”的黃牛稱，自己的上線可以從小米直接拿貨，小米每周開放購買的10萬臺手機(jī)，其中幾萬臺都給了線下，三年間，他靠炒小米，賺了千萬家產(chǎn)，但現(xiàn)在小米利潤沒以前那么高了，老婁準(zhǔn)備“金盆洗手”。老婁所言，“激怒”了不少搶不到小米的網(wǎng)友，“怪不得我連續(xù)四周也搶不到”，“原來小米所謂的互聯(lián)網(wǎng)銷售都是騙人的啊”。
10月16日，小米聯(lián)合創(chuàng)始人黎萬強(qiáng)透露，小米手機(jī)在二季度出貨量約1600萬臺，其中線上渠道出貨1119萬，約占70%，銷售額超過100億元。此前從未公布過的快遞數(shù)據(jù)也在這次披露，第三季度一共是1031萬單。此舉被外界看做是小米對此前“黃牛門”的不正面回應(yīng)，小米公關(guān)負(fù)責(zé)人也對《IT時報》記者明確表示，“黃牛門”報道不實(shí)。但賽諾咨詢副總裁孫琦則對這個數(shù)據(jù)“不發(fā)表評論”，此前他曾在多個場合表示，小米的線上線下銷售比例為4:6或5:5，“我相信自己公司的調(diào)研結(jié)果?！睂O琦對《IT時報》記者說。
管理48個“搶手群”的小黃牛
陳鋒培育著48個搶購小米的QQ群，群里面的成員被稱為“搶手”，每周二12點(diǎn)前，“搶手們”都有一個集體動作，打開一款名叫“悟空”的軟件，登錄小米賬號，然后等待小米官方商城放貨。搶購成功后，陳鋒以每臺高出小米官方數(shù)十元到100元的價格收貨，并將這些貨轉(zhuǎn)發(fā)給自己的老板，每一臺，他可以從中抽成5元。
做這行一年多，陳鋒確實(shí)嘗到了不少甜頭，最多的一天，他的“搶手們”帶來了2300多個訂單，他一天就賺了1萬多元，“這不算什么，我老板一臺再加50元出手，一天就是十幾萬?！钡囝^也不少，在線下渠道流轉(zhuǎn)的小米和iPhone一樣，完全隨行就市，上午和下午的批發(fā)價可能相差幾十元，今年國慶長假內(nèi)，小米4在市場里的行情下跌，零售商的利潤從300多元壓縮成幾十元，陳鋒的老板看錯行情沒能及時出貨，賠了十幾萬元。
記者走訪上海知名手機(jī)集散地——不夜城通信市場，眾多手機(jī)零售商均表示，小米確實(shí)“一天一個行情，一天一個價，小米4(官方價1999元)最火的時候賣到了2600元，最差的只有2100元?！?/p>
小米今年的旗艦產(chǎn)品小米手機(jī)4發(fā)布至今，出貨量已接近200萬臺。如果按照線上渠道占70%比例計(jì)算，米4每周的線上出貨量大約在十幾萬臺左右。或許是被周一的文章所影響，小米在最新聲明中稱，已成立反黃牛的工程師小組，僅在最近一次開放購買中就屏蔽了數(shù)十萬個黃牛賬號。在剛剛結(jié)束的本周小米開放購買中，陳鋒的48個收貨群，一共也沒收到30臺小米4。
若隱若現(xiàn)的小米代理商
小米公關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《IT時報》記者，剩余的30%都是賣給了三大運(yùn)營商。而在“黃牛門”的那篇稿件中，老婁稱，他的上線可以直接從小米拿到貨，顯然，他的上線不是三大運(yùn)營商。
“據(jù)我所知，P公司就是小米的國代商，就連蘇寧也是從它那里拿小米?！币晃怀两謾C(jī)行業(yè)多年的人士李文(化名)向《IT時報》記者透露，P公司是中國最大的手機(jī)國代商之一，代理過幾乎所有的手機(jī)品牌，最近一個月，P公司的小米出貨量大概是20萬臺。和其他手機(jī)對代理商的政策不同，P公司的拿貨價就是小米官網(wǎng)價，然后加20元分給諸如蘇寧這樣的渠道商。以999元的紅米Note為例，蘇寧再分下去，零售商拿到的價格一般在1030-1050元之間，然后以1199元的價格賣給普通消費(fèi)者，“蘇寧最多一個月出了10萬臺小米?！?/p>
在李文看來，這種現(xiàn)象十分正常，即便小米是市場上最受歡迎的手機(jī)，但光靠線上銷售，小米一個季度很難賣到1119萬臺，“主要還是靠線下銷售，P公司去年最多的時候，光電信版1個月就出了30萬臺?！?/p>
不過，李文也承認(rèn)，小米對于渠道管控是最嚴(yán)的，即便是P公司，也不是想拿多少就能拿到多少貨，有時候市場上小米手機(jī)跌價了，小米寧可捂著也不會出貨，要一直等到市場上開始缺貨，行情再度回升，才會放出新貨源。
孫琦認(rèn)為，小米今年的策略是要更加下沉，但從四、五線城市的市場了解到，這些地方并沒有網(wǎng)上購買的習(xí)慣，還是在靠社會化的代理商去“搬貨”，隨著品牌下沉后的銷量越來越大，銷售渠道當(dāng)然是越多越好。記者從某個省級電信運(yùn)營商終端公司拿到的數(shù)據(jù)顯示，今年前三個季度，小米銷量為近7萬臺，但最近兩周銷售遭遇寒流，每周只能賣1500臺左右，通常情況下平均單月銷量有8000臺。但當(dāng)問及全國的數(shù)據(jù)時，本是運(yùn)營商渠道的該人士卻稱，“我們也不知道，也是從代理商那里拿的貨?！?/p>
對此，小米公關(guān)負(fù)責(zé)人回應(yīng)，從今年開始，小米的銷售模式有些變化，除了官網(wǎng)全款預(yù)約外，產(chǎn)能提升成熟的產(chǎn)品會逐漸放開供應(yīng)，比如一開始上市、供需比例差距比較大的平板、電視、路由器、以及紅米Note系列，再加線下運(yùn)營商，今年小米銷售是三種方式并舉。未來小米官網(wǎng)和線下運(yùn)營商仍然會采取7：3的比例銷售，不會做比例上的調(diào)整，戰(zhàn)略也不會進(jìn)行變動。
記者手記
作為中國“饑餓營銷”經(jīng)典案例的小米，在經(jīng)過4年的飛速發(fā)展后，開始面臨多重考驗(yàn)。在黎萬強(qiáng)8月出版的《參與感》一書中寫道，“因?yàn)槊追郏孕∶住笔切∶變?nèi)部口號，并將小米成功的因素歸功于粉絲的支持。但“黃牛門”之所以引起如此喧嘩，其實(shí)是粉絲覺得受到了欺騙。人們并不擔(dān)心一家企業(yè)的策略轉(zhuǎn)變，連喬布斯都能出爾反爾推出iPhone，在華為、酷派、中興等國產(chǎn)手機(jī)群起圍攻中，“雷幫主”要變一變，粉絲們誰不會理解呢？大家要的，不過是透明罷了。