2012年的建材行業(yè)可以說是元?dú)獯髠�，賣場的無限擴(kuò)張、廠家的銷量壓制、租金的日益上漲、市場的門可羅雀，所有的所有似乎都是對經(jīng)銷商不利的因素。衛(wèi)浴經(jīng)銷商們談到，平時衛(wèi)浴廠家與經(jīng)銷商的溝通并不多，交流主要在洽談加盟時和一年一兩次的行業(yè)展會或企業(yè)的經(jīng)銷商會議上，有的廠家一年還平均不到一次經(jīng)銷商會議。
更少機(jī)會到經(jīng)銷商的店里
除了付款、發(fā)貨，多數(shù)廠家對經(jīng)銷商的經(jīng)營并不太關(guān)心。經(jīng)銷商需要在經(jīng)營管理、衛(wèi)浴知識、品牌含義、銷售技巧方面得到指導(dǎo)，而廠家對這個并不在意。甚至店面設(shè)計(jì)、產(chǎn)品搭配都不管，對于賣場宣傳、裝修補(bǔ)貼、樣梯優(yōu)惠等需要廠家出錢的地方更是回避不及。這種情況，很多知名大品牌都不同程度地存在，一些二、三線品牌更加嚴(yán)重。
另外，有的大品牌不根據(jù)經(jīng)銷商所在地實(shí)際狀況，強(qiáng)制要求店面的面積、豪華程度，搭配不適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)的關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，造成經(jīng)銷商運(yùn)營成本增加，降低與同行的競爭力，支撐難度加大，經(jīng)銷商改而經(jīng)營二線品牌。
衛(wèi)浴廠家要做好經(jīng)銷商服務(wù)工作
在所有建材產(chǎn)品中，衛(wèi)浴是做賣場廣告宣傳相對較少的行業(yè)，銷售手段也很缺乏，向顧客推介產(chǎn)品時的說辭僅僅限于產(chǎn)品本身的木料、價格之類，只會說這種衛(wèi)浴好，這款產(chǎn)品便宜，對于衛(wèi)浴文化、品牌內(nèi)涵、家居風(fēng)格等自己都不明白，更別提向顧客解說了。
有人說衛(wèi)浴又不是什么高科技產(chǎn)品，哪有那么多特色？是的，衛(wèi)浴的科技含量很低，沒有太多與眾不同的地方，但是要看看企業(yè)有沒有與眾不同的思想，并把這種思想賦予產(chǎn)品上，就產(chǎn)生了與眾不同的產(chǎn)品和賣點(diǎn)。
很多經(jīng)銷商談到，現(xiàn)在的消費(fèi)者對家居裝修精神、健康層面的需求越來越高，顧客咨詢產(chǎn)品時，象品牌精神、歐式風(fēng)格、環(huán)保理念等，問題稍稍深奧一點(diǎn)，就難以應(yīng)付，常常被顧客小看，降低了成交率，這方面需要廠家時常給予指導(dǎo)和培訓(xùn)。（中國建材第一網(wǎng)）