作者：繆琦
“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現(xiàn)的熱詞。對外貿(mào)人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。
一年前的冬天，在中東奔波后帶著家人去中越邊境過春節(jié)的外貿(mào)人姚東，今年跑到了俄羅斯庫爾斯克州。
“我這次已經(jīng)來一個多月了，一直忙著建倉庫?！?025年的第二天，浙江省湖州市童裝制造貿(mào)易商姚東告訴第一財經(jīng)，他計劃將俄羅斯的第一個海外倉建在這里。2024年除了在泰國等東南亞地區(qū)花了精力，他把大部分時間都投入了這里。前兩年多次往返“惡補(bǔ)”的越南，如今已經(jīng)找到了當(dāng)?shù)氐暮献魃?，并借著地方政府搭建的“東盟海外營銷中心”在泰國曼谷配備了倉庫、辦公室、直播間和檔口。
姚東這兩年的足跡和重心變化，是中國外貿(mào)主戰(zhàn)場從歐美傳統(tǒng)市場向“一帶一路”新興市場轉(zhuǎn)型的縮影。面對新一年的全球經(jīng)濟(jì)形勢，這些“行動派”外貿(mào)人也在春節(jié)前為了來年的“收成”加碼出海布局。
去俄羅斯“搶訂單”，還要“老帶新”
“搶訂單”是此前全球人員流動受阻的特殊時期下出現(xiàn)的熱詞。對外貿(mào)人而言，面對不確定性仍在加劇的全球局勢，以及需求的快速變化和激烈的競爭，訂單靠“搶”并不為過。新形勢下，老訂單固然要守住，但新訂單也必須及時跟上，才可能彌補(bǔ)缺口、保持增長。
事實上，俄羅斯市場上中國商品替代歐美品牌的機(jī)遇在俄烏沖突爆發(fā)后就已逐漸顯現(xiàn)。讓姚東下決定在今年深耕的動因，是他真的踏足、考察了當(dāng)?shù)亍?/p>
2024年9月，他第一次赴俄羅斯參展，并對當(dāng)?shù)厥袌鲞M(jìn)行了實地調(diào)研，“我們發(fā)現(xiàn)本地電商平臺上的商品缺貨嚴(yán)重，服裝有很多斷碼的，原因就是歐美品牌撤出，留下了空間”。根據(jù)他的觀察，“來到這里的中國人實際上并不多”，目前來到俄羅斯布局的也主要是汽車配件、電子產(chǎn)品等企業(yè)，中國的服裝類企業(yè)尤其是童裝品牌甚少涉足。
與此同時，對于不少明知有機(jī)遇卻仍在觀望的外貿(mào)人而言，這里本身也是風(fēng)險高企的地區(qū)，結(jié)匯、物流、渠道等一系列環(huán)節(jié)都“暗藏玄機(jī)”。
“我在這邊打聽了幾個月才搞清楚怎么回事，信息差很大。”姚東說，不是從南到北不停地走訪、當(dāng)面打聽拜訪，很多具體事項根本弄不清楚。正是因為投入了大量的時間和精力，他大概摸清了整個貿(mào)易鏈條，也加快了在當(dāng)?shù)亟}庫、鋪開渠道的腳步。
就業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)而言，和2024年已初步落地的東南亞市場相比，這片寒冷的地區(qū)，正好彌補(bǔ)了他們冬季童裝的業(yè)務(wù)，“防風(fēng)防水防寒的材料特別好賣，這邊冬季特別長，也比較費衣服鞋子”。他表示，東南亞沒有冬天，加上那邊的客戶也在漲價，所以2024年前7月東南亞訂單的平均漲幅超過30%，9月到12月卻呈現(xiàn)下滑態(tài)勢。這也成為他加快開拓俄羅斯市場的又一個動力。
據(jù)最近的央視報道，俄羅斯庫爾斯克州代理州長當(dāng)?shù)貢r間1月2日發(fā)布消息稱，當(dāng)天遭到了烏軍導(dǎo)彈襲擊，襲擊造成當(dāng)?shù)卮罅棵裼迷O(shè)施受損，目前暫無人員傷亡報告。烏克蘭軍方2日表示，當(dāng)天對俄羅斯庫爾斯克州的一個俄軍指揮所進(jìn)行了高精度打擊，俄軍遭受重大損失。
姚東坦言，在這邊做生意的另一個挑戰(zhàn)還在于語言障礙，“英語不是很普及”。加上結(jié)匯支付、交通物流等存在不確定性，他們需要更多通過民間的本地資源或“土辦法”，以及中企抱團(tuán)來降低風(fēng)險、保住利潤。
“單件商品的利潤是可觀的，比內(nèi)銷的高?！彼硎荆m然盧布面臨貶值趨勢，但超過1.4億人口的市場并非沒有購買力。近期而言，盧布的匯率也維持在相對可控的范圍內(nèi)。
姚東說，通過“老帶新”，做大中企在俄羅斯的生態(tài)圈，有望進(jìn)一步降低投入成本和出海風(fēng)險。而2024年，想要去俄羅斯的中國企業(yè)正在不斷增加，也在受到現(xiàn)有趨勢的帶動。隨著外界預(yù)測俄烏沖突有望在未來兩年內(nèi)結(jié)束，提前做好俄羅斯的布局也可能成為搶得先機(jī)的贏家。
根據(jù)海關(guān)總署的數(shù)據(jù)，按美元計，2024年前11個月，中國對俄羅斯進(jìn)出口同比增長2.1%，其中出口增長4.0%，進(jìn)口增長0.4%。這樣的增長和過去幾年的高增長相比并不顯著，但卻是此前高增長及高基數(shù)之上的延續(xù)。
在海關(guān)總署列出的出口最終目的國(地)上，中國對俄羅斯的出口規(guī)模排在前十位，位列東盟、美國、歐盟、拉丁美洲、非洲、越南、日本、韓國和印度之后。從單一國家而言，排在第六位。俄羅斯之外，中國對巴西2024年前11個月的出口增長了23.5%，是持續(xù)保持增長的出口目的地。姚東透露，自己的下一步計劃是“發(fā)展巴西”。
客戶密集上門，預(yù)期來年“下大單”
一年里跨海飛了多次的外貿(mào)人丁言東，這個春節(jié)前不打算再飛了。但他可一點都不閑。2024年12月28日，這名智能遮陽卷簾系統(tǒng)制造商在朋友圈分享了一張接待12名外國客商的合影，寫著“客戶帶著合作伙伴兩家人一起來工廠，從業(yè)以來第一次接待那么多人”。
2025年1月2日晚上，丁言東告訴第一財經(jīng)，當(dāng)天下午接待了從南美飛來的客商，“這么大老遠(yuǎn)過來，就是覺得我們的品牌還比較有潛力，想要談代理權(quán)。今天談到現(xiàn)在，明天還會繼續(xù)談”。而一周前結(jié)伴來訪的客商，已經(jīng)談成了2025年的采購意向，有望“搞個大單”。
和往年的春節(jié)前相比，這也是他坐在國內(nèi)工廠等待外國客商上門最為密集的一年，而以往這段時間，直接來中國工廠探訪的并不多——多數(shù)外國客商會選擇在新年假期旅行而非工作。關(guān)于原因，他覺得，“可能大家都對來年的期望比較高吧”。
作為疫情期間背著60斤樣品“出?！睋寙蔚耐赓Q(mào)人代表，丁言東近年來迎來了出口生意的快速增長，也激勵著他在2024年新建了廠房。這也意味著，新的一年他必須更加努力地開拓市場。在剛過去的這一年，其公司的出口增加了近20%，用他的話來說，這是“遠(yuǎn)超預(yù)期的”。出口目的地以歐洲、非洲、中東、南美等市場為主的他們，在2024年“逆勢”闖入了美國市場，在展會上拿到了若干訂單已初步打開了局面。在他看來，美國無論如何都是成熟的大市場，即使面臨關(guān)稅加征風(fēng)險，也仍然值得嘗試。
上海怡黃木業(yè)有限公司總經(jīng)理江浩同樣不打算在春節(jié)前出遠(yuǎn)門了。他的節(jié)前重點，是公司管理方面的提升，同時為春節(jié)后立即啟程的海外客戶走訪和參展做好準(zhǔn)備，“2月就要開始走訪了”。
2024年，這家板材企業(yè)的業(yè)績增長了20%，并為2025年設(shè)定了增長30%的目標(biāo)。高增長的背后，是板材行業(yè)受到房地產(chǎn)衰退拖累的客觀現(xiàn)實。之所以能實現(xiàn)增長，江浩認(rèn)為，當(dāng)前低價內(nèi)卷的主要是低端產(chǎn)品，而高端化和品牌化的需求，市場上始終處于供不應(yīng)求的狀態(tài)。為此，他們近年來將定位聚焦在了高端定制和商業(yè)空間領(lǐng)域。與此同時，中國品牌替代國際品牌的機(jī)會也在增強(qiáng)，中國乃至全球的消費者越來越關(guān)注產(chǎn)品的實際價值或高性價比。受益于中國汽車和電子產(chǎn)品等品牌出海勢頭的強(qiáng)勁，更多領(lǐng)域的中國品牌也越來越容易被市場所接受。
市場上對于低碳與可持續(xù)的關(guān)注，也在利好其業(yè)務(wù)的增長。江浩解釋說，他們生產(chǎn)的高端飾面板使用的是人造板而非實木，主要使用山剩材，通過智能化技術(shù)制造，可以實現(xiàn)循環(huán)利用，也不會對森林造成不良的影響。
和丁言東一樣，江浩他們也在2024年新建了制造基地，試圖把華東地區(qū)的業(yè)務(wù)擴(kuò)展到西南地區(qū)。至于出口，他們的主要以東南亞等“一帶一路”相關(guān)市場為主，并早早地通過跨境電商平臺來線上獲客。
他坦言，歐洲市場存在“零毀林法案”這類保護(hù)政策，因此幾乎進(jìn)不去。但這并不妨礙他們借助歐洲的設(shè)計和供應(yīng)鏈資源，來更好地打造可以與國際品牌真正對標(biāo)的中國品牌，“我們在歐洲主要做三件事情，幫我們找歐洲的供應(yīng)鏈，調(diào)研市場寫趨勢報告，然后賦能我們的設(shè)計和研發(fā)端”。畢竟全球高端板材行業(yè)，最強(qiáng)的競爭對手來自歐洲。
江浩說，以前企業(yè)做得更多的是產(chǎn)品出海，但現(xiàn)在和未來要更多地做品牌出海。他提到一個細(xì)節(jié)，近年來非洲的出口增長較快，2024年就因為2023年的“誤會”促成了“飛單”?！?023年，我們和渠道商有個誤會，認(rèn)為有些產(chǎn)品沒有完全按照樣品的外觀交付，就以為其中存在欺騙，但最后通過檢測發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品品質(zhì)是完全超過了他們的標(biāo)準(zhǔn)，反而獲得了信任”，也因此收到了來自非洲地方政府的一個大單。
在貿(mào)易摩擦的背景下，他也同樣認(rèn)為“美國市場還是可以開拓的”。雖然2025年對美貿(mào)易可能會受到?jīng)_擊，但對中國的外貿(mào)人而言，這一高價的成熟市場是無論如何都需要去了解和布局的。除了東南亞，中東、非洲和南美市場也是其努力獲取增量的目的地。
海關(guān)數(shù)據(jù)顯示，按美元計，2024年前11個月，中國對美國出口同比增長3.9%，對拉丁美洲出口增長12.7%，對東盟和非洲分別增長11.2%和1.4%。