本報記者 蘇向杲
近日，銀保監(jiān)會發(fā)布《保險銷售行為管理辦法(征求意見稿)》，其中提及的產(chǎn)品及銷售人員分級管理制度，再次引發(fā)行業(yè)對保險代理人(行業(yè)也稱“保險營銷員”)群體的廣泛關(guān)注。
過去30年，代理人是推動保險業(yè)，尤其是壽險業(yè)發(fā)展的基石。近兩年隨著大量代理人流失，壽險業(yè)開始依靠續(xù)期保費“撐門面”，新單保費增速頹勢盡顯。觀察代理人群體“量”與“質(zhì)”的變化，也成為投行等機構(gòu)觀察壽險業(yè)興衰的晴雨表。
近期，接受《證券日報》記者采訪的多位一線代理人和險企管理層人士表示，在疫情反復(fù)、產(chǎn)品線上化、宏觀經(jīng)濟下行等因素影響下，今年上半年保險代理人，尤其是個險代理人依舊在流失，且今年下半年有可能持續(xù)流失。未來，代理人精英化是行業(yè)發(fā)展的大趨勢。
保險代理人持續(xù)流失
劉文(化名)2016年本科畢業(yè)后，加入了一家“世界500強”險企的三線城市分支機構(gòu)。剛?cè)肼毜乃麑β殬I(yè)前景滿懷希望。正式入職后，劉文成了一名銷售主管助理，每月底薪1500元，每月須增員1人，若增員失敗則底薪降為700元。很快，劉文發(fā)現(xiàn)，在該薪酬結(jié)構(gòu)下，收入開始入不敷出。于是，根據(jù)險企相關(guān)部門鼓勵，他開始業(yè)績和人力“兩條腿走路”，即出單+增員。隨后的四年中，劉文的團隊逐漸壯大，“最多時有20多人”。
但團隊的壯大并沒有讓劉文的收入有所提升，反而背負了一筆欠債。究其原因，劉文表示，由于收入極不穩(wěn)定，有時月收入甚至低至幾百元，但公司考核壓力不減，為保證團隊活動率等指標達標，經(jīng)常會自己購買保險(行業(yè)稱為“自保件”)，甚至?xí)钢庞每ㄙI保險，負債越來越多。大額負債讓他對保險業(yè)失去了信心，最終選擇轉(zhuǎn)行。
劉文的經(jīng)歷并非個例。近兩年，消費者保險需求低迷，但險企考核壓力不減，不少代理人或因未完成業(yè)績被迫離開，或由于無力購買自保件而轉(zhuǎn)行。
“業(yè)績要求是最主要的(原因)，如果長時間不出單，或者總靠自保件、人情單，業(yè)績沒辦法維持，更不用說能做出多大成績?！闭劶靶袠I(yè)人員大幅流失，明亞保險資深代理人張雅文對記者表示。
大童保險童興營業(yè)部總經(jīng)理、美國百萬圓桌會員高四化對記者表示，監(jiān)管政策趨嚴、互聯(lián)網(wǎng)保險去中間化、專業(yè)代理人向保險經(jīng)紀人過渡、疫情降低了大眾收入預(yù)期等原因加速了代理人流失。
無論是代理人不堪忍受自保件的重負，還是因業(yè)績不達標而被迫離開保險業(yè)，均折射出當(dāng)下行業(yè)發(fā)展困境：宏觀經(jīng)濟下行壓力下，消費者收入預(yù)期下滑，對非必需品的保險產(chǎn)品的需求降低。在新的經(jīng)濟周期下，此前龐大的保險代理人群體顯得有些“臃腫”。
據(jù)保險中介監(jiān)管信息系統(tǒng)披露的數(shù)據(jù)，2013年全保險行業(yè)代理人僅為260萬人，2017年首次突破800萬人，2019年首次超過900萬人。不過，2020年、2021年代理人數(shù)量開始縮水，分別降至843萬人和642萬人，僅2021年一年縮水201萬人，年流失規(guī)模刷新國內(nèi)保險業(yè)復(fù)業(yè)后的紀錄。
目前監(jiān)管暫未披露代理人最新情況，但從記者采訪、上市險企公開表態(tài)及媒體報道的數(shù)據(jù)綜合來看，今年上半年營銷員仍在流失。
記者從一家小型險企獲悉，其個險隊伍今年1月份至6月份持續(xù)流失，流失人數(shù)分別為254人、93人、123人、285人、88人、74人。
在券商機構(gòu)、險企人士看來，今年下半年，隨著分級管理制度落地，以及險企的主動“清虛”及轉(zhuǎn)型，營銷員數(shù)量或?qū)⒊掷m(xù)萎縮。
精英代理人主攻高客
在大量代理人黯然離開保險業(yè)的同時，有部分險企和一些代理人卻做得風(fēng)生水起，他們主攻高凈值客戶。
趙雪(化名)目前是一家大型險企40人的壽險營銷團隊長，他的團隊去年人均期交保費超過100萬元，表現(xiàn)優(yōu)異，今年以來其團隊成績延續(xù)了去年增長勢頭。在他看來，目前普通的保單件均價值低，且競爭異常激烈，做高客則是新賽道。“一般險企重視的重疾險、醫(yī)療險等保險是普通客戶最為關(guān)心的險種，但這類險種的戶均保費有天花板。而高客對健康險配置需求低，更關(guān)注理財類保險在其大類資產(chǎn)配置中的作用，這是我們挖掘的重點?！?/p>
泰康保險集團聯(lián)合第三方調(diào)研機構(gòu)益普索(Ipsos)發(fā)布的《保險合伙人白皮書》顯示，中國MDRT會員數(shù)量出現(xiàn)逆勢增長，從2020年的9848人大幅增長至2021年的13200人。MDRT指百萬圓桌會議，年保費達到較高額度才能成為會員。這說明，在行業(yè)代理人數(shù)量大幅縮水的同時，一批精英代理人逆勢崛起。
同時，主打高端客戶對代理人的要求也很高。趙雪表示，在納入新成員時，公司對其學(xué)歷、此前工作收入等都設(shè)置較高門檻。在大資管時代，代理人知識面和技能不能只局限于保險業(yè)，還要關(guān)注其他財富管理行業(yè)，這對專業(yè)能力提出極高要求。
永達理總經(jīng)理高伍季對《證券日報》記者表示，在疫情暴發(fā)之前，永達理件均保費為4萬元左右，照理說，受疫情影響今年公司的件均保費會應(yīng)聲下跌，但實際上今年1月份、2月份、4月份，公司件均保費均超過6萬元，均逆勢增長50%，說明永達理客戶受疫情影響的程度較低。
談及永達理件均保費逆勢增長的原因，高伍季表示，“永達理代理人中，碩士以上學(xué)歷占5%，本科占43%，大專占32%，整體學(xué)歷水平大幅超過同行水平。所以公司代理人的平均產(chǎn)值大概是同業(yè)的4.5倍，可以說是壽險行業(yè)里高收入的精英團隊了?！?/p>
實際上，這兩年，在保險業(yè)供需兩弱的大背景下，一批轉(zhuǎn)型較早，持續(xù)深耕高端客戶的保險公司和保險中介的業(yè)績表現(xiàn)出逆周期性，尤其是部分險企此前推出的主打高端人群的產(chǎn)品銷量很好。如某大型險企前幾年推出的掛鉤高端養(yǎng)老社區(qū)的一款保險(年交保費200萬元)，今年上半年保費同比增速超過10%。
頭部險企開啟架構(gòu)轉(zhuǎn)型
近年來，行業(yè)對打造精英代理人的嘗試較多，一些頭部險企對代理人組織架構(gòu)進行改革，并完善薪酬和激勵機制，以期找到能平衡客戶、代理人、險企三者利益的完美制度。
目前包括中國人壽、中國平安、中國太保等頭部壽險公司均在進行壽險改革，其中一大重點是代理人制度的變革。中國人壽副總裁詹忠此前在接受記者采訪時表示，2022年個人代理人隊伍是穩(wěn)量提質(zhì)，同時會積極探索營銷體制改革，包括優(yōu)化資源投入結(jié)構(gòu)，提升隊伍競爭力和驅(qū)動力，聚焦優(yōu)增優(yōu)育等。此外，中國平安早在2019年就啟動大規(guī)模改革，提出要打造“高產(chǎn)能、高收入、高質(zhì)量”的代理人隊伍。
目前，頭部壽險公司代理人數(shù)量巨大，改革成效還有待觀察，多家險企高管預(yù)計改革效果可能需要數(shù)年才能顯現(xiàn)。整體而言，盡管各險企轉(zhuǎn)型路徑不一，但精英化轉(zhuǎn)型方向卻基本一致。
元保副總裁兼總精算師張利凱對《證券日報》記者表示，在國內(nèi)保險市場，一方面是傳統(tǒng)代理人制度模式下，代理人數(shù)量萎縮，產(chǎn)能低下；另一方面是部份以中高端客戶群、經(jīng)紀人、代理人為主的保險公司卻發(fā)展得非常好。未來高質(zhì)量的代理人隊伍是我國保險業(yè)發(fā)展的必然趨勢。(證券日報)